商界導讀：鐘瑩一個小小的本子，賣到100多至300多不等的價格，高昂的價格并沒有阻擋趨之若鶩追求的粉絲。
一個小小的本子，賣到100多至300多不等的價格，高昂的價格并沒有阻擋趨之若鶩追求的粉絲。
2014年，Moleskine賣出了超過1700萬個筆記本，紙質(zhì)產(chǎn)品的銷售收入超9000萬歐元，2010年這個數(shù)字是5000萬。最近幾年公司的年收入都在1億歐元左右。當下，如果說有什么本子最火的話，毫無疑問，非Moleskine莫屬了。
不止是賣筆記本，同時在販賣好故事
為什么Moleskine這么貴?這么貴還有那么多“本子控”喜歡?他們究竟對其施了什么魔法?
Moleskine這個品牌的成功，大都歸功于其獨特的設計與宣傳。鋪天蓋地的廣告，無數(shù)的文化人對其的支持。Moleskine的“代言人”陣容十分奇特。兩個世紀以來，品牌先后都挖出了文森特·梵高、巴布羅、畢加索、歐尼斯特、海明威及布魯斯·查特文等藝術家、思想家與Moleskine之間的聯(lián)系。梵高先后用過7本Moleskine，內(nèi)里全部記載著他的手繪草圖甚至完成的作品。畢加索與馬蒂斯也用它勾畫過草圖，海明威用它記錄靈感。
Moleskine在全球各地都花很大力氣，大講特講這些與大師有關的歷史故事，粉絲十分買賬。這種故事俘獲了不少文青。“啊!買回來就能像梵高一樣作畫，海明威一樣寫小說了。”大概是很多消費者在購買前的想法。
可以說，Moleskine已經(jīng)不是單純意義上的日常消費品了，人們購買他，更多的是精神意義上的需要。探究品牌起源，moleskine原意是“鼴鼠皮”，最先出于19世紀后半葉的一個法國小作坊。某位藝術家因為它的封面特別，將這種筆記本稱為moleskine以后，大家從此便都用該名字稱呼同類型的筆記本。1986年最后一家法國moleskine作坊被賣，moleskine停產(chǎn)。直到1996年，意大利米蘭的一個文具生產(chǎn)商Modo&modo察覺了當中的商機，重新生產(chǎn)這種款式的筆記本，并且將Moleskine正式注冊成品牌。2006年，Modo&modo也更名為Moleskine。其間曾有長達十年的空白，梵高用的moleskine和我們現(xiàn)在用的Moleskine顯然是不同的。大師們使用的是moleskine這種款式的筆記本，而不是Moleskine這個品牌的筆記本。Moleskine現(xiàn)任副總裁Maria Sebregondi曾這樣說：“我們不止是賣筆記本，我們同時在販賣好故事。”
從故事營銷走上了奢侈品之路
除了大師光輝帶來的歷史感、文藝氣質(zhì)，任何成功的奢侈品牌都不會忘記要有新花樣。要讓粉絲相信傳承的價值，還要讓他們感到品牌有生命力，而不是從故紙堆里挖出來的發(fā)霉的舊物。Moleskine不斷邀請當代的設計師、藝術家們其本子上創(chuàng)作。在全球多個城市舉辦detour展覽，展示人們在Moleskine上實現(xiàn)的靈感;它為用戶建立一個互動社區(qū)，鼓勵人們在本子的使用上投入更多創(chuàng)意。它還不時與別的品牌合作推出限量款，樂高、迪士尼和Line系列等等，也是鞏固其時尚與奢侈品的定位。
Moleskine的Smart Writing Set智能筆記套裝
隨著數(shù)字化時代到來，Moleskine也逐漸從傳統(tǒng)的紙質(zhì)筆記本摸索著走向智能化、移動化的道路。日前，Moleskine發(fā)布了Smart Writing Set智能筆記套裝，售價199美元，套裝中包含一個紙質(zhì)筆記本和一支智能筆。當用戶在筆記本上寫字畫畫的時候，可以生成數(shù)字版本保存在電子設備中，做到真正的“無縫筆記”。如今，人們書寫的頻率越來越低，鋼筆、筆記本的生產(chǎn)商如果僅僅滿足于功能性，就必將眼睜睜地看著客戶流失。
諷刺的是，梵高等大師時代的moleskine筆記本，是以價廉而受到歡迎的。今天的Moleskine卻選擇了一條奢侈品的路徑，因為面對日益萎縮的需求，做平價文具是沒有出路的。萬寶龍憑借歷峰集團的支持，在腕表圈不斷爭取更高的地位、更大的市場份額。美國鋼筆品牌派克，沒有做其他產(chǎn)品的條件，他們賣的鋼筆也在不斷變得更貴。他們想方設法讓自己的鋼筆變成學生考進大學時的紀念品、簽署重要文件的儀式的一部分。
Moleskine顯然熟透了奢侈品牌的運作思路，他們開專營店鋪，位置都是在最好的購物中心。他們甚至在北京三里屯太古里開了大型概念店。概念店自然不僅僅是沖著銷量去的，而是要在中國市場上樹立一個體面的實體招牌。奢侈品到底該不該賣那么貴?
其實品牌在講故事的營銷成本所花費的這些努力，共同為顧客創(chuàng)造了高價值的效用。在這樣的認識基礎上，我們再來研究Moleskine的生產(chǎn)成本。從2009年起，Moleskine交由中國的工廠制作，部分的則在越南，“沒有逃脫全球化低成本的命運”。產(chǎn)品品質(zhì)方面，品牌的另一個宣傳點在于“無酸紙”，其實無酸，不過是讓本子不容易散架而已，沒什么大的門道。這種紙還特別便宜，歐洲在上世紀80年代就已經(jīng)普及了無酸紙筆記本了。Moleskine的筆記本，紙張有一個問題是洇墨，用戶隨便寫幾個字，就“力透紙背”，紙張背面都被洇透了。所以有人曾半開玩笑地說，要為Moleskine尋找合適的鋼筆也不是容易的事。媒體人David Sax在《紐約客》寫過一篇文章，說他在去年夏天參加多倫多一個商業(yè)“大牛”們的會議，在場的人膝蓋上放著的大多是齊刷刷的Moleskine Journals。
磨砂手感封皮保護本子，紙張呈淡黃色，內(nèi)頁設計分條紋、格子、空白的，種類有隨寫本、周記本、繪圖冊，沒有一句廢話沒有一個插圖。本子最后有個內(nèi)袋，里面可以放名片、貼紙等。國外有人專門出了如《Moleskine傳奇筆記本的活用術》一類的書。數(shù)字化時代，有相當一部分人還是留戀紙張、書本，老時光。Moleskine的出現(xiàn)，可以說恰好填補了這一需求。
Moleskine在瑞士日內(nèi)瓦機場的同名咖啡館
咖啡館是萬能搭配
精確的定位、吸引人的好故事、聰明的店鋪選址和不間斷的營銷活動、精良的設計……共同實現(xiàn)了高達上萬歐元的年銷售額。這還沒算上Moleskine搭車銷售的水筆、電腦包等商品。Moleskine的原材料真的不值什么錢，究竟要不要為這個本子背后的商業(yè)謀略，付出幾百塊人民幣的代價?雖然是筆記本中的奢侈品，但Moleskine比起手袋、時裝、珠寶還是要少好幾個零。“狡猾”的意大利人，讓剛剛開始學講究的，還不太有錢的中國人、年輕人，輕松愉快地打開了錢包。
今年初，Moleskine還在的瑞士日內(nèi)瓦機場開了一家同名咖啡館，與大多數(shù)跨界開咖啡館的品牌一樣，Moleskine這次的商業(yè)動作其實質(zhì)也是一次品牌授權。它與高端連鎖餐飲集團 Caviar House & Prunier下屬機場食宿公司Caviar House Airport Premium合作，由后者負責咖啡館的食物供應及服務，而其自身只負責咖啡館內(nèi)品牌旗下產(chǎn)品的銷售，以及品牌內(nèi)容的呈現(xiàn)，比如開辦展覽、空間布置等等。
精心設計的咖啡館紀念印章
Caviar House & Prunie在行業(yè)內(nèi)領先的經(jīng)驗可以幫助Moleskine把零售概念延展至一個過去從未涉及的領域。Moleskine CEO Arrigo Berni在投資者關系聲明中曾說，Moleskine倡導的品牌理念和咖啡館這樣帶有文化氣息的社交空間是個絕配。Berni口中的絕配不是說說而已，Moleskine方面還做了很多努力來放大這個“絕配”，以期由此堅實和進一步擴大粉絲基礎。比如，最近日內(nèi)瓦機場店正在展出藝術家Michele Tranquillini的一副大尺幅畫作。這位藝術家擅長在 Moleskine 筆記本上繪畫旅行日記和地圖。同時，他們在咖啡杯和門店紀念印章上做了文章。咖啡杯由Moleskine出版的繪畫書《I am Milan》作者Carlo Stanga負責裝飾;而紀念章也精心設計，既帶有Moleskine的品牌標識，也看得出地方門店特色，可以敲在游客的Moleskine本子上，以作收集和紀念用。
Moleskine品牌所象征的，是一個源遠流長的筆記本、日志和城市指南的世家。 |
