時下，全國各地都把招商引資作為謀求本地經(jīng)濟發(fā)展的重要抓手。在調(diào)動人力，耗用財力，投放精力，闖南走北，飄洋過海，四處出擊中，其中不乏有成功者，但也有不少收效甚微。那么、怎樣使招商引資收到預期效果，筆者從實際操作層面作一解說。
一、把握外來投資新特點，正確選擇招商對象。
當前外來投資呈現(xiàn)三大特點：
（一）投資由過去單個產(chǎn)品、單體投資為主向集聚化轉(zhuǎn)變。所謂集聚化，即以產(chǎn)業(yè)為龍頭，帶動相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)，形成規(guī)�；�、集約化、鏈式化投資集聚；或向優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)整合，選擇一個地區(qū)，重點連片，鏈式發(fā)展。尤其是跨國公司來華投資，對產(chǎn)業(yè)配套的需求十分關(guān)注。形成一種集聚效應。 以集成電路產(chǎn)業(yè)為例，江蘇無錫目前已有產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)近400家，其中包括集成電路設計企業(yè)140余家、集成電路制造企業(yè)10家，封測企業(yè)130余家、支撐、配套與服務企業(yè)100余家，集成電路產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員近5萬人，已形成包括芯片研發(fā)設計、芯片制造、封裝測試、系統(tǒng)開發(fā)、配套材料、支撐服務在內(nèi)的完整的產(chǎn)業(yè)鏈，具有很強的產(chǎn)業(yè)綜合配套能力。
（二）投資由原來單一產(chǎn)品向前后道延伸、向基地化轉(zhuǎn)變。所謂基地化，即由原來組裝產(chǎn)品或直接生產(chǎn)產(chǎn)品、向前后道延伸、由原來以加工制造為主開始向科研開發(fā)領(lǐng)域延伸、由原來以占領(lǐng)中國市場為主開始向全球市場一體化、由分散式投資向基地化集中。認準一個地區(qū)、形成一個基地，實施規(guī)模擴張戰(zhàn)略，已是跨國公司在新的形勢下投資發(fā)展的主要趨向。 例如無錫正打造物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)高地。無錫高新區(qū)注重與國內(nèi)外知名企業(yè)聯(lián)合共建高端平臺，為物聯(lián)網(wǎng)細分應用領(lǐng)域匯聚資源。同時，特別注重發(fā)揮大型企業(yè)的支撐作用。如中電�？禑o錫科技有限公司是無錫高新區(qū)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)新一輪發(fā)展的重要參與者和領(lǐng)跑者，是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)慧海灣小鎮(zhèn)投資者、建設者和運營的主體。中電�？翟跓o錫高新區(qū)的目標就是形成以1家核心上市企業(yè)，外加8家相關(guān)上市企業(yè)為格局的智能傳感產(chǎn)業(yè)群，構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系。最終成為我國感知中國的產(chǎn)學研一體化發(fā)展基地。
（三）投資者對投資環(huán)境選擇的要求越來越高。過去外商投資主要看：交通是否便利，地價是否便宜，政府服務是否相對優(yōu)良�，F(xiàn)在除了看交通便利、地價較低、服務優(yōu)良外，還十分注重人才環(huán)境、人居環(huán)境、法制環(huán)境、金融環(huán)境、物流環(huán)境、另部件及標準件配套環(huán)境、進出口條件、親商氛圍等。特別是一些資金含量和技術(shù)含量高的大項目，國外投資者對投資環(huán)境要求更高，他們不僅追求穩(wěn)定的配套協(xié)作伙伴，發(fā)達的金融、物流等服務系統(tǒng)，貼近廣大市場的巨大的發(fā)展空間，還希望有較好的親商氛圍、便捷的通關(guān)條件及外資銀行的就近服務。
二、認真做好招商引資的謀劃工作，打有準備之仗。
謀劃招商引資，重點做好三個方面的準備：
（一）把握本地優(yōu)勢所在。隨著全球經(jīng)濟一體化，外來投資者追求利潤的思維方式已由過去競爭產(chǎn)生利潤向謀求優(yōu)勢利潤轉(zhuǎn)變。因此，以獨特的優(yōu)勢，贏得外來投資者的青睞，是吸引外商來華投資沖動的主要原因。例如浙江紹興，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢是“三口缸”：“醬缸”紹興自古就擅長生產(chǎn)豆腐乳、梅菜干之類的土特產(chǎn)；“酒缸”，紹興黃酒，名揚中外，歷史悠久；“染缸”紹興的紡織印染業(yè)系傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，十分發(fā)達。于是，前來紹興定位在“染缸”上做文章的大有人在，從而使紹興的柯橋已成為全國紡織品專業(yè)市場，數(shù)以萬計商家云集柯橋；如今已成為全國紡織品集散中心、價格中心、信息中心和新品展示中心。
（二）做好外來投資者心理分析�？v觀國內(nèi)外投資者前往異地投資深層心理需求不盡相同，總體講不外乎：一是風險小，投資回報率高；二是投資發(fā)展?jié)摿?a href=http://www.fenghenever.com/ target=_blank class=infotextkey>市場潛力足夠大；三是看中合作方人才的素質(zhì)和信譽；四是良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境；五是報效故里，致力家鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展；六是開辟新市場，把在當?shù)匾扬柡偷某商咨a(chǎn)設備轉(zhuǎn)移到新的目的地；七是跨國、跨地區(qū)避稅；八是異地整合人才、勞力資源優(yōu)勢；九是看中投資目的地的稀缺的自然資源等，只有的弄清吃透投資者的內(nèi)在心理，進行“心理征服”才能提高招商引資成功率。
（三）精心準備招商方案。各地要根據(jù)自身的資源條件、區(qū)位優(yōu)勢、交通狀況、人文基礎(chǔ)、經(jīng)濟特色構(gòu)思招商方案，確立招商引資項目。構(gòu)思招商方案要因勢利導，張揚個性，揚長避短，凸現(xiàn)優(yōu)勢。實行錯位競爭，掌握有的放矢的招商主動權(quán)。
三、抓好四個環(huán)節(jié)，營造招商引資氛圍
（一）抓好招商引資宣傳，形成輿論聲勢。輿論宣傳可從四個方面展開：一是宣傳本地歷史沿革和文化傳統(tǒng)；二是宣傳本地區(qū)域經(jīng)濟與交通區(qū)位優(yōu)勢；三是宣傳本地的招商引資政策優(yōu)勢與人才優(yōu)勢；四是宣傳本地市場優(yōu)勢和當?shù)刂虚L期經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃，讓外來投資者看懂本地豐富內(nèi)涵和未來的發(fā)展前景。
（二）精心構(gòu)思投資題材，推出項目庫。外來投資者有不少是有資金卻苦于找不到好項目。在招商引資中，要主動推出項目。推出的項目要做到貼近本地資源，貼近本地重點發(fā)展戰(zhàn)略型新興產(chǎn)業(yè)目錄，貼近本地市場需求的短板及配套產(chǎn)業(yè)，貼近智能化重大技改項目，貼近發(fā)展新經(jīng)濟的新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)業(yè)、新模式及創(chuàng)新類現(xiàn)代服務業(yè)。
（三）建立五個層次的招商檔案，尋找外來投資主體。第一層次，建好在本地已落戶的外來客商檔案，以利于以商引商，以商聚商。第二層次，建好本地在國外人員的檔案，重點是從事經(jīng)貿(mào)工作、新聞媒介和出國留學人員。第三層次，建好本省、本地有關(guān)機構(gòu)派駐國外辦事處人員的檔案。第四層次，建好本地在國外聘任的招商顧問、招商代表的檔案。第五層次，建好本地對外友協(xié)，對口締結(jié)友好城市以及國外知名企業(yè)駐華機構(gòu)和辦事處人員的檔案。
（四）多路出擊，通過以下十個渠道聯(lián)系外來投資者：利用產(chǎn)品出口的渠道挖掘外商；由外貿(mào)企業(yè)中介連鎖發(fā)現(xiàn)外商；勞務輸出或到境外承包工程交往外商；在國外聘請經(jīng)紀人聯(lián)絡外商；政府搭臺、企業(yè)唱戲，主動出擊拜訪外商；組織小分隊出擊串聯(lián)外商；向外地、外國派駐招商人員發(fā)掘外商；借助外地在本地經(jīng)商人員，聯(lián)絡客商；請當?shù)赝廪k、對臺辦、僑辦、科委、旅游局提供線索，接洽外商；在已落戶本地的外資企業(yè)高管人中尋找外商。
（五）構(gòu)筑五個優(yōu)勢，營造招商引資的良好環(huán)境。所謂構(gòu)筑四個優(yōu)勢：一是誠信優(yōu)勢。做到以誠交友，以誠引商。二是人才優(yōu)勢。充分運用現(xiàn)有的人才、智力資源優(yōu)勢，提供高素質(zhì)的人才服務。真正形成對國外大公司的強大的人才吸引力。三是效率優(yōu)勢。不折不扣地落實好“三個一”的優(yōu)勢高效服務制度，即一個圖章審批，一個窗口對外。一條龍服務，以更優(yōu)、更快、更好的工作效率來吸引外資落戶。四是政策優(yōu)勢。要認真研究國家出臺的自由貿(mào)易區(qū)的政策，真抓好吸引外商投資各項政策的落實，提高政策的透明度，降低投資成本�？茖W制定招商政策，一定要克服以往有不少地方為引得資本和項目，用“給土地，給標準廠房，給人才公寓，給薪酬補貼，給購房補貼，給稅收返回”的政策，甚至用“零地價、全返回”的政策偏向。有些地方不惜降低環(huán)保和安全標準等方式來吸引企業(yè)安家落戶。 這不僅會把招商引資帶入了惡性競爭的泥潭，更會使自身的發(fā)展面臨巨大的財務風險。無錫近幾年跳出“單一財政扶持”的怪圈，改為提供以金融、數(shù)據(jù)、科技創(chuàng)新券、大型共享設備、人力資源池等符合新時代的綜合配套政策，營造人才流、物資流、資金流、信息流對接，為外來投資者創(chuàng)造各類生產(chǎn)要素資源優(yōu)化配置的營商環(huán)境。目前正在建設大型儀器設備共享平臺、產(chǎn)業(yè)鏈精準對接平臺、企業(yè)信用信息平臺等，把政策憂勢聚焦到創(chuàng)新服務中去。五是法制優(yōu)勢。強化法制建設要與國際慣例接軌，熟悉和掌握跨國投的游戲規(guī)則，各種經(jīng)濟法規(guī)以及我國政府對外開放的各項政策承諾。依法辦事，規(guī)范管理，有效維護投資者的合法權(quán)益。
四、建立招商引資工作制度
（一）一般應建立好四項制度：一是項目首談負責制。不管誰先接觸，都必須對該項目全方位跟蹤服務到底；二是重大項目信息報告制。重大項目都要及時向分管領(lǐng)導和主要領(lǐng)導匯報，以及時溝通；三是“一把手”重大項目工作推進制。對重大項目，各地政府主要領(lǐng)導要親自掌握，親自接待，親自協(xié)調(diào)處理項目洽談建設中遇到的問題；四是重大事項落實情況督查制。對引進項目各項政策的落實情況，各部門對外商投資的服務情況進行定期檢查，對查出的問題要限期整改。
（二）確保招商引資質(zhì)量，要做到四堅持：選擇項目要堅持“五并舉、五為主”。即規(guī)模大小并舉，以大為主；選擇產(chǎn)品檔次堅持高中低并舉，以高為主；選擇外資、外貿(mào)、外經(jīng)形式，三外并舉，以有利促進雙循環(huán)為主；發(fā)展外向經(jīng)濟的目標、數(shù)量、質(zhì)量，堅持以質(zhì)為主，發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、一、二、三并舉，堅持以高質(zhì)量發(fā)展為主。
選擇合作對象要堅持“五看、五主、五避開”。即一看引進外商的合作對象，以信譽度高的對象為主，避開第三者插手漁利；二看外商身份，以實業(yè)為主，避開“空手道”的皮包公司；三看外商資本，以自有凈資產(chǎn)資本為主，避開外商套用內(nèi)資上當受騙；四看經(jīng)營產(chǎn)品，以高新技術(shù)為主，避開低水平、高污染產(chǎn)品；五看投資形式，以現(xiàn)匯為主，避開設備推銷商推銷舊設備，從中牟利。
引資質(zhì)量評估要堅持五提高：即提高外商投資比例，盡量爭取外商獨資、提高外資到位率、提高項目投入產(chǎn)出率、提高開工開業(yè)率、提高畝均創(chuàng)利創(chuàng)稅土地產(chǎn)出率。工作思路要堅持“五個不”：即不要過分強調(diào)利用本地資源；不要過分宣傳中國勞務成本低廉，不要擔心外商賺走錢，不要過多渲染招商引資的特殊優(yōu)惠政策，不要過分遷就外商的非分要求。
作者簡介：顧品，1947年出生，退休教師，原任無錫市鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)干部學校副校長、全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家培訓中心副主任。
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