本網(wǎng)訊 阿里巴巴“中供鐵軍”,互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)神一般的存在。這個奠定了阿里巴巴B2B市場地位的銷售天團(tuán),每個人拎出來都是行業(yè)大拿。美團(tuán)前COO干嘉偉、趕集網(wǎng)前COO陳國環(huán)、去哪兒前COO張強(qiáng)、滴滴CEO程維、同程網(wǎng)CEO吳志祥……當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)圈獨(dú)當(dāng)一面的諸多將領(lǐng),都來自中供鐵軍。
賀學(xué)友,花名驛峻,也是出自中供鐵軍的一員驍將,曾與馬云打賭一年做出365萬銷售業(yè)績,最終在8個月內(nèi)完成,并包攬2003年阿里巴巴6個月度冠軍,4個季度冠軍,一個年度銷售總冠軍。
(賀學(xué)友曾經(jīng)和馬云打賭,要在2003年完成365萬元銷售和75%續(xù)簽?zāi)繕?biāo),任何一個目標(biāo)沒有完成都要跳西湖。最終,第二個目標(biāo)還差2%的續(xù)簽率,在2004年2月其中一個寒風(fēng)凌冽的冬天,賀學(xué)友如約跳了西湖。)
2018年6月,在銷售行業(yè)摸爬滾打20余年的賀學(xué)友自立門戶,創(chuàng)立銷售領(lǐng)域知識分享平臺“驛知行”。與一般的銷售導(dǎo)師靠出書打開市場不同,賀學(xué)友選擇了最新鮮的知識付費(fèi)模式。
在線上,驛知行借助有贊知識付費(fèi)解決方案搭建了知識付費(fèi)平臺,用戶可以利用碎片時間聽課;線下,驛知行則建立了最為嚴(yán)苛的二天二夜/三天三夜“線下銷售/銷售管理訓(xùn)練營”——雙重課程錘煉下,驛知行能否成為中國中小型企業(yè)銷售的“黃埔軍校”?
“95%的中小型企業(yè)沒有科學(xué)的銷售管理體系”
作為企業(yè)賺錢的命門,銷售是一個非常重要且復(fù)雜的體系。一個高效的銷售團(tuán)隊(duì),無論是銷售業(yè)務(wù)上的策略、能力、技巧,員工的招留育用、考核獎懲,還是整體的組織架構(gòu)和文化氛圍等等,都有著自己的一套精細(xì)化的管理體系。
而大部分的中小型企業(yè),在賀學(xué)友看來,“全國4300萬家中小型企業(yè),95%的企業(yè)都沒有一套完善的精細(xì)化銷售管理體系。
驛知行接觸到最常見的問題,就是管理團(tuán)隊(duì)用不對人。比如,地推、地銷、電銷和關(guān)系營銷等不同銷售類型,在業(yè)務(wù)邏輯、執(zhí)行策略、銷售技巧、體系化的精細(xì)化管理上其實(shí)有著很大的差別,但是很多野蠻成長中的企業(yè)對此并沒有明確的認(rèn)知,有些甚至直接讓在單個業(yè)務(wù)上突出的員工擔(dān)任整體的銷售主管/銷售總監(jiān),直接的問題就是導(dǎo)致很多管理不善的問題。
抓住這個普遍存在的痛點(diǎn),驛知行鐵軍商學(xué)院在2018年6月上路了,目標(biāo)也很清晰:為中國4300萬家中小型企業(yè)賦能,幫助其在銷售能力、體系化的銷售管理、體系化的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、體系化的新時代市場營銷、體系化的銷售型企業(yè)(hrbp)管理、體系化的運(yùn)營管理、體系化的渠道推展管理方面提速。從而建立企業(yè)自己真正的核心競爭力——一套完善高效持續(xù)有戰(zhàn)斗力有凝聚力的銷售管理體系。
提速的血肉骨:導(dǎo)師+課程+實(shí)踐
作為銷售行業(yè)的元老級人物,賀學(xué)友本身在業(yè)內(nèi)就已經(jīng)頗具影響力。在阿里巴巴中供鐵軍做銷售和管理者時,他積累了一套完善、高效的銷售管理體系。此番創(chuàng)業(yè),他親自上陣擔(dān)任首席導(dǎo)師,開設(shè)了銷售/銷售管理訓(xùn)練營系列課程。同時利用自己在業(yè)內(nèi)積累的大牛人脈,以簽約的形式,拓展導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)。
目前,賀學(xué)友在阿里中共鐵軍的戰(zhàn)友、人力資源大咖余賽前,賀學(xué)友的傳奇學(xué)生侯超瀚(在中供鐵軍參加賀老師培訓(xùn)后,24個小時之內(nèi)銷售額突破108萬),阿里中供鐵軍誠信通頂尖的銷售高管,都有在驛知行開設(shè)了課程,內(nèi)容包括銷售/銷售管理/人力資源績效管理等。
導(dǎo)師是課程的靈魂,那課程教案就是骨架。驛知行成立了專門的課程研發(fā)團(tuán)隊(duì),根據(jù)導(dǎo)師的專業(yè)領(lǐng)域和專業(yè)能力,與導(dǎo)師一起做課程設(shè)計(jì)與規(guī)劃。說什么、怎么說,都很講究。打磨一節(jié)課耗時大約兩周到一兩個月不等,讓學(xué)員真正做到學(xué)有所成,學(xué)習(xí)后有一套系統(tǒng)的落地可執(zhí)行的行動方案。這其中賀學(xué)友是首席產(chǎn)品官,負(fù)責(zé)最后一輪把關(guān)。
剩下的就是血肉了——這個課應(yīng)該怎么上?怎么保證學(xué)員真的學(xué)到并學(xué)會了?
在賀學(xué)友的職業(yè)生涯里,見識過很多傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn),用他的話來說大多都是“雞湯型”和“學(xué)者型”,只是照搬書上的內(nèi)容講課。老師在臺上講得再有道理,學(xué)員聽完了照樣還是啥都不會。驛知行則會注重學(xué)員在訓(xùn)練營過程中的實(shí)踐,讓學(xué)員動腦、動口、動手,一畢業(yè)就能卷起袖子干活。
驛知行做了一個非常重的業(yè)務(wù)——線下訓(xùn)練營(有時長2天2夜/3天3夜兩款課程),其中包括一對一輔導(dǎo)課程,和大量的主題討論分享。從開早會、陪訪這類精細(xì)化的業(yè)務(wù)管理、客戶管理等細(xì)節(jié)到整體的人員管理、考核標(biāo)準(zhǔn)定制等策略,都有主題模擬演練。在課程結(jié)束之際,驛知行還安排了實(shí)戰(zhàn)考試,來考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成果。
“目前4300萬家中小企業(yè),99%的人不可能都到線下來,那我們就線上解決。”賀學(xué)友介紹,與此同時,驛知行也在線上推出音頻、視頻知識付費(fèi)和線上訓(xùn)練營,并為Topsales系列課程建立微信社群,每周都在社群內(nèi)舉辦為期一小時的互動,鼓勵學(xué)員共同學(xué)習(xí)分享。
沒有直銷團(tuán)隊(duì),卻多條腿拓展渠道
團(tuán)隊(duì)全是金牌銷售出身,驛知行的課程銷售會出什么“奇招”?
賀學(xué)友表示,驛知行的課程做得重,渠道卻做得很輕。現(xiàn)在驛知行團(tuán)隊(duì)只有十幾個人,沒有自己的直銷團(tuán)隊(duì),而是通過與外部平臺與企業(yè)的戰(zhàn)略合作擴(kuò)張地盤。
在線上,驛知行入駐了喜馬拉雅、荔枝微課、脈課堂,千聊等知識付費(fèi)平臺,主推價位在99元-299元的音頻節(jié)目。同時布局微信社交生態(tài),借助有贊知識付費(fèi)解決方案,開設(shè)自有微信店鋪,運(yùn)營私域流量。目前在驛知行的微商城里,在線音頻、視頻和線上線下訓(xùn)練營均有上架銷售。
驛知行的有贊知識付費(fèi)界面
在線下,驛知行持續(xù)開展城市合伙人計(jì)劃招募渠道加盟商。在與渠道加盟商合作的過程中,驛知行也不忘發(fā)揮自己的優(yōu)勢——渠道商幫助自己賣課,而驛知行提供渠道商企業(yè)能力提速訓(xùn)練,銷售管理提速訓(xùn)練,幫助渠道商提升規(guī)模、人效、團(tuán)隊(duì)管理,產(chǎn)品疊加銷售等全方面的能力。
“現(xiàn)在很多渠道商可能只有5-10人左右團(tuán)隊(duì),我們會幫助他們提到100人團(tuán)隊(duì),人效可以從每月2-3萬元提升到10-20萬元。”賀學(xué)友說,驛知行接下來的目標(biāo)是,選擇1000家左右的渠道商,建立擁有10萬個Sales(銷售人員)的渠道銷售團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)在與驛知行合作的渠道商,能夠做到一個商家掌握一個省的銷售,覆蓋北京、河北、廣東、浙江等區(qū)域。
此外,驛知行還打算與所有toB的大企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作。比如移動CRM服務(wù)商“紛享銷客”、名片識別軟件“智能名片”、微信小程序管理工具微領(lǐng)控等服務(wù)商戰(zhàn)略合作,都是目標(biāo)合作方。賀學(xué)友的想法是,與合作方資源互聯(lián),驛知行向這些企業(yè)開放自己手頭上全部渠道商資源,幫助他們做推廣和分銷;而合作方要做的是,在系統(tǒng)的用戶界面推廣驛知行的課程,同時也可以做課程分銷。
在雞湯和雞血遍地的中國銷售行業(yè),太需要一個好老師,賀學(xué)友和他的隊(duì)友們想成為這樣的角色,“為中國4300萬家中小企業(yè)持續(xù)提速賦能,重構(gòu)銷售新商業(yè)價值”也成為了驛知行的核心使命。團(tuán)隊(duì)有了,師資有了,模式有了,驛知行的故事才剛剛開始。 |
