股市暴跌，千萬富翁瞬間淪為千萬“負(fù)翁”;制造業(yè)迎來倒閉潮，成千上萬員工下崗，無數(shù)企業(yè)家扼腕自殺;新的技術(shù)革命到來，無數(shù)固守傳統(tǒng)的巨擘紛紛倒下，比如諾基亞，柯達(dá)……
當(dāng)行業(yè)動(dòng)蕩不安，無數(shù)企業(yè)分崩離析，此時(shí)企業(yè)該如何自救?
經(jīng)過野蠻式發(fā)展后，微商進(jìn)入大浪淘沙，近九成微商業(yè)績(jī)腰斬，過半微商直接出局。然而2016年3月，唯琪商貿(mào)推出APL水光面膜，月銷30萬盒，營(yíng)業(yè)額近6000萬，交出一份漂亮的成績(jī)單。
這是一個(gè)值得研究的案例。
行業(yè)震蕩
當(dāng)紅利過去，很多企業(yè)家被浪潮裹挾，最終嗆水而死。
手機(jī)代工廠東莞兆信資金鏈斷裂，欠債4000多萬，董事長(zhǎng)在住所內(nèi)開液化氣自殺;微軟東莞、北京諾基亞工廠同步關(guān)停，將設(shè)備運(yùn)往越南工廠，裁員共計(jì)9000人……制造業(yè)大省每天都有企業(yè)在消亡。
2015年制造業(yè)雪崩，微商發(fā)展經(jīng)歷了過山車式的暴漲暴跌。
通過分享圖片、文字和視頻，每個(gè)人都能成為信息的載體。微商正是通過朋友圈關(guān)系的裂變，形成獨(dú)特的層級(jí)分銷銷售產(chǎn)品。低門檻，高利潤(rùn)，微商成了創(chuàng)業(yè)首選。
“阿里做到2千億需要8年，微商一年就做到1500億”;
“月入百萬、流水千萬”;
“寶媽變身白富美”;
對(duì)于微商的描述總是激情澎湃，而微商則是人生贏家。
2015年4月10日，央視曝光微商添加激素，長(zhǎng)期使用對(duì)人體不利，而一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，無法聯(lián)系賣家。產(chǎn)品質(zhì)量堪憂，后期維權(quán)無門。一時(shí)間，如日中天的微商處于風(fēng)口浪尖。
一個(gè)月后，“部分微信營(yíng)銷形似微傳銷”的報(bào)道再次炸開鍋。
微商采用層級(jí)分銷的營(yíng)銷模式，即通過朋友圈不斷發(fā)展下線，層層壓貨，賺錢的永遠(yuǎn)是處于金字塔頂端的代理，而最末端的代理利潤(rùn)單薄，銷售無門，暴富神話就此破滅。
人們從最初的“照顧生意”到最后看到朋友圈廣告“直接拉黑”，微商發(fā)展進(jìn)入冰點(diǎn)：
50%的微商退出市場(chǎng)，90%的微商業(yè)績(jī)下滑，部分小品牌倒閉、代理商跑路，第一批微商大品牌關(guān)閉微商供貨渠道。
商海沉浮，當(dāng)行業(yè)處于高速發(fā)展時(shí)，企業(yè)攫取市場(chǎng)紅利;但當(dāng)行業(yè)大浪淘沙，一大批企業(yè)被拍死在岸邊。
當(dāng)危機(jī)來臨，企業(yè)該如何保命?
18個(gè)月的微商面膜
今年3月，唯琪商貿(mào)推出APL水光面膜。此時(shí)微商早已過了紅利時(shí)期，哀鴻遍野。但APL水光面膜卻月銷售30萬盒，營(yíng)業(yè)額近6000萬。
微商被人詬病，主要是因?yàn)椴环ǚ肿雍诠S加工、添加激素，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量堪憂。
“微商的前提是信任。”唯琪商貿(mào)的路少帥說。
微商被稱為“熟人經(jīng)濟(jì)”、“信任經(jīng)濟(jì)”，通過熟人產(chǎn)生購(gòu)買，并將口碑傳播開來，一旦產(chǎn)品質(zhì)量不合格，熟人間的信任打破，微商也就喪失了銷售渠道，成為無本之木。這就倒逼微商的產(chǎn)品必須精良。
商品經(jīng)濟(jì)初期，產(chǎn)品搶占終端就能搶占市場(chǎng)，最初只要微商在朋友圈發(fā)一條廣告，立馬就會(huì)有銷售。但當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，誰的產(chǎn)品最能擊中用戶的痛點(diǎn)，誰就能占有市場(chǎng)。死磕產(chǎn)品成了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)業(yè)者的標(biāo)配。
唯琪商貿(mào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，面膜效果的好壞全看吸收，一旦皮膚吸收通道打開，效果將立竿見影。
“打一次水光針，抵1000片面膜。”
彼時(shí)，韓國(guó)刮起一股“水光針”風(fēng)，將透明質(zhì)酸等醫(yī)學(xué)美膚營(yíng)養(yǎng)配方注入真皮層，注射后皮膚緊致白皙，飽滿水潤(rùn)。但水光針價(jià)格昂貴，最便宜的也要8000一支，普通消費(fèi)者難以承擔(dān)。
因此，唯琪商貿(mào)想到將水光針精華和貼片面膜成套使用的方法：
第一步，涂抹水光精華，充分打開肌膚細(xì)胞;第二步，敷貼片面膜，讓細(xì)胞盡情吸收營(yíng)養(yǎng)。雙重水分導(dǎo)入，雙重吸收，從而使得敷一片面膜等同普通面膜的10倍效果。
APL水光面膜前后打樣的產(chǎn)品超過1000種，每種樣品又打200到1000個(gè)不等的試用品，最終才形成以透明質(zhì)酸為主水光針精華露。
面膜輕盈貼膚將加強(qiáng)用戶體驗(yàn)。APL水光面膜采用日本高端蠶絲384膜布，厚度比普通面膜輕薄1/3;吸水力超過自身重量的13倍之多，釋水力為普通面膜紙的2倍以上，讓肌膚吸收2倍精華。
產(chǎn)品過硬，APL水光面膜成功說服施華蔻代加工生產(chǎn)。從研發(fā)、生產(chǎn)到推入市場(chǎng)歷時(shí)18個(gè)月，而普通的微商面膜僅花了2個(gè)月時(shí)間。
線上到線下
時(shí)代更替，商人們總在尋找時(shí)下最節(jié)約成本的經(jīng)營(yíng)方式。
最初人們開實(shí)體店，當(dāng)實(shí)體店鋪水電、租金成本上漲，人們紛紛奔赴免費(fèi)的淘寶;當(dāng)淘寶同質(zhì)化嚴(yán)重，流量費(fèi)用驚人，人們又開始轉(zhuǎn)向免費(fèi)的微商。
產(chǎn)品的輸出總歸需要渠道，傳統(tǒng)的分銷渠道過重，普通商家難以承擔(dān);而免費(fèi)的淘寶，最終也逃不過流量的束縛，淘寶客、直通車等費(fèi)用不菲;而微商的分銷渠道幾乎不需要成本，鏈接轉(zhuǎn)發(fā)即可。
微商適合小成本創(chuàng)業(yè)。僅一年，微商的從業(yè)人數(shù)已經(jīng)突破1000萬大關(guān)，被譽(yù)為最有可能顛覆淘寶的零售業(yè)態(tài)。
但人們發(fā)現(xiàn)，最初的淘品牌開始走向線下，而第一批微商品牌也開始步入O2O。購(gòu)物天生離不開體驗(yàn)，商業(yè)發(fā)展總歸呈螺旋式上升。
“我們線上銷售占據(jù)30%，線下美容店銷售占據(jù)70%。”在月銷售30萬盒中，有70%通過線下美容店銷售出去。
APL水光面膜代理商最初瘋狂加人、暴力刷屏推銷產(chǎn)品，效果尚好;但當(dāng)微商產(chǎn)品問題層出不窮，人們反感厭惡時(shí)，紛紛被屏蔽拉黑。唯琪商貿(mào)不得不轉(zhuǎn)換思路，將目光集中在高頻消費(fèi)的美容店。
風(fēng)險(xiǎn)不可抗，單一渠道出現(xiàn)問題，產(chǎn)品輸出就會(huì)被堵死。
曾經(jīng)，微商只依附微信，當(dāng)微信好友上線降至5000，加強(qiáng)舉報(bào)處理時(shí)，很多微商花大力氣打下的基礎(chǔ)一夜消亡，苦不堪言。
當(dāng)產(chǎn)品通過微商完成原始積累后，微商必須做出多渠道探索。
APL水光面膜一方面通過微商這種低門檻的分銷，形成裂變式傳播，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳;另一方面，緊鑼密鼓地籌備線下，尋找最穩(wěn)定的銷售渠道，提高產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買率，最終線下才是他們的目標(biāo)。
“今年11月份，我們將全面做推廣。”
目前唯琪商貿(mào)已經(jīng)在聯(lián)系電視臺(tái)、電影院進(jìn)行廣告推廣，將戰(zhàn)略從線上轉(zhuǎn)移到線下，全面覆蓋商超、專賣店等。
結(jié)語：
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)大潮席卷而來時(shí)，實(shí)體企業(yè)家陷入集體焦慮。商業(yè)波譎云詭，這種無所適從的時(shí)候會(huì)越來越多。但商品的輸出包括產(chǎn)品本身和輸出渠道，只要在這兩個(gè)方面專研和創(chuàng)新，總有扳回一局的機(jī)會(huì)。 |
