投資盡管是一種行為，但是生理、安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求，卻一個(gè)也不能少。把握住了投資人的這些需求痛點(diǎn)，讓P2P可以在逐利的資本洪流中，找到屬于自己的綠洲。
融道網(wǎng)周漢：滿(mǎn)足P2P投資人的馬斯洛需求
2014年對(duì)于P2P來(lái)說(shuō)是不平靜的一年，12月份爆出問(wèn)題平臺(tái)逾70家，提現(xiàn)困難、跑路等問(wèn)題層出不窮，除了年底資金緊張外，股市走牛導(dǎo)致投資人“換跑道”是重要原因。
一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)顯示，2014年新成立P2P超過(guò)900家，超過(guò)了前幾年的存量，雖然投資人也增長(zhǎng)了3倍多，但是畢竟是僧多粥少，如何留住投資人，已經(jīng)越來(lái)越成為P2P的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
上海首家國(guó)資P2P融道網(wǎng)·保必貸創(chuàng)始人&CEO周漢在第五屆上海金融信息服務(wù)業(yè)年度峰會(huì)暨2014互聯(lián)網(wǎng)金融高峰論壇上表示，在體驗(yàn)為王的時(shí)代，不妨對(duì)投資人進(jìn)行一下馬斯洛需求分析，找到他們的需求痛點(diǎn)，才能有效地提高對(duì)投資人的粘性，在逐利的資本洪流中，找到屬于自己的那一片綠洲。
久安方能“長(zhǎng)賺”
馬斯洛需求分析指出，人的需求可以分為生理需求、安全需求、情感與歸屬的需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。而在投資這件事上，投資人最基本的“生理”需求就是要能夠賺錢(qián)——這是持續(xù)投資的前提，而要想“長(zhǎng)賺”則需要“久安”——在P2P跑路越來(lái)越多的情況下，安全成為P2P投資人的首要需求。
相關(guān)行業(yè)研究報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，P2P的投資用戶(hù)里年收入5-10萬(wàn)者居多，占整個(gè)投資用戶(hù)的35%左右，年收入20萬(wàn)以上的投資用戶(hù)僅占15%少數(shù)，由此可見(jiàn)P2P平臺(tái)的投資用戶(hù)都屬于工薪階層，投資的本錢(qián)都是自己的血汗錢(qián)，所以，對(duì)于P2P來(lái)說(shuō)，首要應(yīng)該保障投資者的資金安全。在這一點(diǎn)上，國(guó)資系、銀行系有著天然的優(yōu)勢(shì)，如上海首家國(guó)資P2P平臺(tái)——融道網(wǎng)·保必貸，則采取了雙保險(xiǎn)——不僅本身是國(guó)資，而且還引入了十家國(guó)資擔(dān)保公司提供項(xiàng)目并進(jìn)行擔(dān)保，滿(mǎn)足了投資人的安全需求，同時(shí)在收益上也是國(guó)資平臺(tái)中最高的，滿(mǎn)足投資人的最基本賺錢(qián)的需求。
讓投資成為“朋友圈”
雖然資本是逐利的，但是投資P2P的大多是個(gè)人和非職業(yè)投資人，無(wú)法像機(jī)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)投資人那樣做到手中有股、心中無(wú)股：投資了某廠商的股票，會(huì)讓你會(huì)不由自主地關(guān)注這家廠商的廣告、購(gòu)買(mǎi)它們的產(chǎn)品；參與眾籌了著名的互聯(lián)網(wǎng)評(píng)論人江南憤青的“1535茶館”，會(huì)讓你會(huì)自覺(jué)感染了他的聰敏和睿智；而投資同一個(gè)P2P，也為一群彼此陌生的投資人建立了一個(gè)無(wú)形的“朋友圈”。
所以，一些聰明的P2P不僅會(huì)定期舉辦各種投資人的回饋與交流活動(dòng)，以滿(mǎn)足投資人的社交、情感和歸屬方面的需求（尤其是對(duì)于一些富裕的老年人），而且還成立了“投資者監(jiān)督委員會(huì)”，邀請(qǐng)一些投資者中的意見(jiàn)領(lǐng)袖對(duì)公司進(jìn)行監(jiān)督——對(duì)于P2P這種新型的投資方式而言，最稀缺的就是信任感，最有效的傳播就是口碑營(yíng)銷(xiāo)，顯然在滿(mǎn)足了投資人的情感與歸屬需求之后，他們就將是P2P最有效的傳道士、播種機(jī)。
自尊與自我實(shí)現(xiàn)
正如品牌如人品，從投資也可以判斷出你是什么樣的人。某個(gè)風(fēng)投機(jī)構(gòu)說(shuō)，他之所以不投打車(chē)軟件，是因?yàn)樗尷先�、孩子、外地人等弱�?shì)群體處在了不利的位置上，妨害了社會(huì)公平；真格基金的徐小平和王強(qiáng)投了只有概念還沒(méi)有產(chǎn)品的前Google Glass的主設(shè)計(jì)師趙勇的格靈深瞳；而許多眾籌的投資者表現(xiàn)得更為明顯，他們只是單純的喜歡創(chuàng)業(yè)者的某個(gè)構(gòu)想，就愿意給予將來(lái)可能并沒(méi)有任何回報(bào)的支持。
當(dāng)然，對(duì)于P2P這種債權(quán)投資來(lái)說(shuō)，投資就是為了獲利，這種情懷顯得有點(diǎn)不切實(shí)際。不過(guò)如果P2P把企業(yè)的社會(huì)責(zé)任目標(biāo)定得高一些，對(duì)于吸引投資人來(lái)說(shuō)，其實(shí)也是有百利而無(wú)一害。如上海的保必貸就定位于服務(wù)中小微企業(yè)融資，北京的眾信金融就定位于為環(huán)保清潔能源項(xiàng)目尋找投資，貸幫就喊出了支持農(nóng)村金融的口號(hào)，如果在賺錢(qián)的同時(shí)，還能夠讓投資人獲得公益的正能量，無(wú)疑也是在某種程度上幫助投資人進(jìn)行了“自我實(shí)現(xiàn)”。保必貸的投資人中有30%是公務(wù)員，這個(gè)比例已經(jīng)很能說(shuō)明問(wèn)題。 |
