商界導(dǎo)讀：創(chuàng)業(yè)者要有一個(gè)這顆星球不配我死的信念，以及一種每天都在考慮活下去的危機(jī)感。
凌晨5點(diǎn)，張延華發(fā)了一個(gè)朋友圈。
他配了一張名為《致瘋狂的人》的圖，感言到：“總有一群這樣的人，稀少又珍貴。”
在他眼里，稀少又珍貴的人，指的就是那些有理想、會(huì)思考、肯實(shí)干的瘋狂創(chuàng)業(yè)者們。這些人要有一些共同的特點(diǎn)：一個(gè)這顆星球不配我死的信念，一種每天都在考慮活下去的危機(jī)感。張延華很慶幸自己是其中之一，就像《阿甘正傳》里阿甘說(shuō)的那樣：我跑起來(lái)像風(fēng)一樣快。
是的。一旦跑起來(lái)，這條路再也停不下來(lái)。張延華太忙了，忙到只能在凌晨5點(diǎn)抽空刷一下微信。“辦公室消耗得最快的物品，就是每天加班時(shí)吃掉的方便面。”“睡不著，經(jīng)常都在倒時(shí)差。”
這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者最好的狀態(tài)，張延華不想做一個(gè)“掙快錢(qián)”的普通生意人，他曾受過(guò)物資生活的磨礪，有不錯(cuò)的基礎(chǔ)知識(shí)，還有一些時(shí)光打不掉的理想主義。他甚至一直有一個(gè)偉大夢(mèng)想——像瘋狂的埃隆·馬斯克一樣，在火星退休。
張延華的故事是一條遞增線(xiàn)，從臺(tái)資工廠(chǎng)到外貿(mào)公司，從酒店配套到美容儀器，從身無(wú)分文到營(yíng)收近億。一個(gè)人要取得成功，當(dāng)然需要運(yùn)氣，但是想持續(xù)地成功，單靠運(yùn)氣顯然不行。張延華持續(xù)成功的背后，對(duì)于那些處于真實(shí)商業(yè)社會(huì)中的人，一定有一些借鑒意義。
小城的寒門(mén)貴子
張延華有一種“曹雪芹式”的人生際遇。
1979年，張延華出生在江西的一個(gè)小縣城。在縣城里，張家曾是數(shù)一數(shù)二的大戶(hù)人家，“房屋千間，良田萬(wàn)頃”。但解放以后，張延華的大伯因不想被扣上地主的帽子，索性把張家大院一把火燒了。
而張延華父親的遭遇，更是讓家庭雪上加霜。文化大革命期間，在地方政府任職的父親，因私放下放人員受到牽連，被打成“現(xiàn)行反革命”，年幼時(shí)候的張延華因此嘗盡了生活的苦楚。
現(xiàn)實(shí)的窘迫，家族的宿命，一次次呼喚起張延華內(nèi)心的使命感，“父親是個(gè)悲情式的英雄人物，我一定要扛起父輩們的旗幟。”
有人說(shuō)，這是一個(gè)拼爹拼媽的時(shí)代，寒門(mén)已經(jīng)再難出貴子。張延華不信，他認(rèn)為靠自己的雙手，肯定能改變命運(yùn)，于是從初中開(kāi)始，每一個(gè)寒暑假，他不是去工地做水泥工，就是去制衣廠(chǎng)打雜。
勤工儉學(xué)，讓張延華順利考上了大學(xué)。在他上大學(xué)的90年代末，電腦十分匱乏，張延華只要一有空就去微機(jī)室“蹭課”，因?yàn)楹脤W(xué)，他幾乎包攬了學(xué)校所有的獎(jiǎng)學(xué)金。
1999年，畢業(yè)后的張延華，進(jìn)入了一家臺(tái)資企業(yè)，公司業(yè)務(wù)主要是給其他品牌做顯示器和光件產(chǎn)品的代工。因?yàn)橛须娔X方面的基礎(chǔ)，張延華上手的速度很快，3年時(shí)間就被任為IE工程師，成為年薪30萬(wàn)的副經(jīng)理，年僅24歲的他在深圳買(mǎi)了二套房。
但張延華心里清楚，在臺(tái)灣工廠(chǎng)經(jīng)理一般都是臺(tái)灣人，自己做到副經(jīng)理已是職業(yè)最高點(diǎn)。遭遇職場(chǎng)的天花板的張延華，很快就得到一次轉(zhuǎn)機(jī)。“兩個(gè)江西的老鄉(xiāng)，開(kāi)了一家小型貿(mào)易公司，想拉我入伙。”禁不住對(duì)方的再三慫恿，年輕好為的張延華辭掉了工作，開(kāi)始了人生的第一次下海。
做了一年多時(shí)間，公司凈資產(chǎn)很快就發(fā)展到180萬(wàn)，按照公司發(fā)展勢(shì)頭和市場(chǎng)前景，未來(lái)必定會(huì)向大公司的方向規(guī)劃，“兩個(gè)合伙人要求增資到500萬(wàn)，但我手上沒(méi)有這么多現(xiàn)金，被迫退了出來(lái)。這家公司現(xiàn)在每年有3個(gè)多億的產(chǎn)值。”雖然張延華很惋惜，卻不得不又回到朝九晚五的打工生活。
也許是中年危機(jī)，也許是從年輕人到為人父的角色轉(zhuǎn)變，度過(guò)5年空窗期的張延華再也按耐不住了，“我必須出去闖一闖，我失去過(guò)一次機(jī)會(huì)，要重新來(lái)一次。”
2009年8月，剛滿(mǎn)30歲的張延華決定人生的第二次下海創(chuàng)業(yè)。但這次創(chuàng)業(yè)并沒(méi)不輕松，他手上沒(méi)有客戶(hù)資源，不知道創(chuàng)業(yè)方向，手上僅有7萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資金。莽莽撞撞了3個(gè)月，張延華轉(zhuǎn)念一想，“既然我什么都沒(méi)有，那就干脆做一個(gè)全新的領(lǐng)域，從零開(kāi)始。”
通過(guò)分析，他瞄準(zhǔn)了超五星酒店的聲光系統(tǒng)。但在當(dāng)時(shí)的中國(guó)大陸，沒(méi)有一家公司在做張延華所說(shuō)的事情，更沒(méi)有可以借鑒的案例，他只好摸著石頭過(guò)河。
為了拿下一家知名燈飾公司的客戶(hù)，張延華時(shí)常前去登門(mén)拜訪(fǎng)，不厭其煩的講自己的想法和規(guī)劃，對(duì)方拗不過(guò)，也見(jiàn)他確有誠(chéng)意，于是給了他一個(gè)機(jī)會(huì)。就這樣張延華順利拿下大單，成了對(duì)方的戰(zhàn)略供應(yīng)商，從德國(guó)、英國(guó)、科威特到卡塔爾，承包了多家大型酒店的燈光配套，單單2012年產(chǎn)值就達(dá)到4000萬(wàn)元。
在張延華看來(lái)，創(chuàng)業(yè)分為兩種，一種是為了錢(qián)，一種為了夢(mèng)。兩次創(chuàng)業(yè)，在得到基本的物質(zhì)滿(mǎn)足之后，張延華逐漸明白，自己想要的是第二種。
8天贏得章子怡芳心
2012年之后，金融危機(jī)讓國(guó)際經(jīng)濟(jì)迅速下滑，建酒店的速度自然也開(kāi)始停滯。訂單的大幅減少讓張延華萬(wàn)分焦急，而正在這個(gè)節(jié)骨眼，一次糟糕的美容體驗(yàn)，推開(kāi)了他事業(yè)的另一扇大門(mén)。
“有一次我夫人去美容院，受到美容師的‘狂轟亂炸’，最后她只好打電話(huà)讓我去解圍。”張延華當(dāng)時(shí)就心想，美容行業(yè)像一鍋亂燉，“高端的美容場(chǎng)所和民用級(jí)的美容院存在太大的斷層，為什么沒(méi)有一個(gè)有效的科技美容產(chǎn)品，去打破這種窘態(tài)呢?”
一次機(jī)緣巧合，讓張延華走進(jìn)了他所期望的科技美容行業(yè)。2012年的某次春季展覽上，美國(guó)知名品牌公司展示了一臺(tái)人體光子嫩膚的產(chǎn)品，張延華憑借商業(yè)嗅覺(jué)立刻意識(shí)到，這絕對(duì)是從傳統(tǒng)美容走向科技美容，從美容院走向家庭的消費(fèi)趨勢(shì)。
張延華仿佛挖到金礦一樣興奮，他立刻和對(duì)方進(jìn)行接觸，通過(guò)合作，第一年就賣(mài)出1000萬(wàn)元的產(chǎn)品。但張延華知道，和美國(guó)公司合作，雖然量看起來(lái)大，但是利潤(rùn)卻被壓榨到只有10%以下。這種吃力不討好的生存方式太壓抑了，張延華轉(zhuǎn)念一想，自己有了一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資金基礎(chǔ)，何不跳出來(lái)做一個(gè)全新的品牌，“把肥皂變成沐浴露”。
2015年一開(kāi)春，張延華就砍掉以前所有的訂單，全身心投入到新的品牌和公司上面，僅用3個(gè)月就融了1000萬(wàn)元。“這些錢(qián)都是來(lái)自身邊的朋友，他們都認(rèn)定我和我所做的事。”
但很快大家在經(jīng)營(yíng)上產(chǎn)生了分歧，光是品牌定位就浪費(fèi)了300萬(wàn)元，張延華不得不馬上叫停，把錢(qián)原封不動(dòng)的退還給大家。“他們還是以傳統(tǒng)的工廠(chǎng)思維去思考這件事，急著把硬件賣(mài)出去，快速獲取利潤(rùn)，而我只想好好做一款產(chǎn)品，這才是我的創(chuàng)業(yè)初衷。”
張延華感到事情的棘手，為了尋求資本，那年的秋天，張延華啟程去了一趟北京，拜訪(fǎng)自己的江西老鄉(xiāng)，梅花天使基金的創(chuàng)始人吳世春。
剛拿到張延華的光子嫩膚產(chǎn)品，吳世春的第一反應(yīng)就認(rèn)為這是一個(gè)騙子產(chǎn)品。張延華知道對(duì)方是對(duì)于美容產(chǎn)品參差不齊的顧忌，于是堅(jiān)持讓吳世春先試用，并給他看了體驗(yàn)者反饋和真金白銀投入的信息。張延華相信，對(duì)方肯定會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣。果然一個(gè)月之后，吳世春就主動(dòng)找到張延華，做了第一輪600萬(wàn)元的天使投資。
張延華之所以如此自信，是因?yàn)樗�，這款從無(wú)到有、從概念到成型，花了整整3年時(shí)間去打磨的好產(chǎn)品肯定會(huì)說(shuō)話(huà)。
但是一款會(huì)說(shuō)話(huà)的好產(chǎn)品，背后卻有太多的辛酸歷程。為了把一整塊0.5毫米的金屬材料承壓成型，降低50克的重量，只為佩戴起來(lái)更舒適，張延華和硬件團(tuán)隊(duì)天天守在模具廠(chǎng)的車(chē)間，最后甚至用到航空材料。
設(shè)計(jì)、打版、成型，經(jīng)過(guò)8次的大型修改，一個(gè)擁有國(guó)內(nèi)34項(xiàng)、國(guó)際PCT10項(xiàng)的光子嫩膚專(zhuān)利技術(shù)，更加互聯(lián)網(wǎng)化，也更加科技感的光子嫩膚治療儀誕生了。張延華給產(chǎn)品取名“美麗策”，希望可以為美麗獻(xiàn)謀獻(xiàn)策。
2016年2月，張延華得到一個(gè)意外的好消息，國(guó)際巨星章子怡在試用了美麗策產(chǎn)品8天之后，決定個(gè)人投資這個(gè)產(chǎn)品，這是章子怡第一個(gè)投資的硬件項(xiàng)目。
綠葉襯托花的嬌艷
一千創(chuàng)業(yè)者就有一千個(gè)哈姆雷特，張延華屬于目的性最單純的那一種。
在談到商業(yè)模式時(shí)，張延華有些反感。“我想做一款每個(gè)女性都能用的美容產(chǎn)品，把它變成一種新的美容方式，我奔著這個(gè)信念而去，并沒(méi)有想把模式玩得很深，那些聽(tīng)起來(lái)很玄乎的商業(yè)模式只是在欺騙投資人罷了。”
為了實(shí)現(xiàn)張延華所描繪的美容方式，全新的美麗策開(kāi)發(fā)了全球首個(gè)測(cè)膚引擎功能，這使得產(chǎn)品具備了三個(gè)核心要素：云端測(cè)試、大數(shù)據(jù)采集和超微距拍攝。
而APP上同樣增加了皮膚評(píng)分、相關(guān)文章推送、護(hù)膚品推薦和用戶(hù)使用點(diǎn)評(píng)的社交屬性，讓每個(gè)使用者像關(guān)心自己的體重一樣去關(guān)心皮膚。美麗策因此誕生出一種名為“美麗社交”的模式。
不開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，不開(kāi)加盟店，張延華想依靠產(chǎn)品社交化的口碑效應(yīng)，成為區(qū)別于傳統(tǒng)意義的品牌露出和產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式。比如和線(xiàn)下的美甲店合作，可以在做美甲的時(shí)候，隨便做個(gè)美容體驗(yàn)，“大家沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，合作的效果是相加的。”
另外，張延華還信奉意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用：只要抓住 100個(gè)人中20%的精英人群，就能讓剩下80%的人群跟隨。
為此，他讓幾位認(rèn)識(shí)的基金經(jīng)理夫人分別邀請(qǐng)五個(gè)人進(jìn)來(lái)，組成一個(gè)超級(jí)體驗(yàn)群，這些人要么是導(dǎo)演，要么是畫(huà)家，都是一些財(cái)務(wù)自由且對(duì)美容苛刻的女性。結(jié)果口碑效應(yīng)很快起效，從1到10，從10到100，如星火可燎原，一下就延伸影響到幾百個(gè)人。他還把產(chǎn)品拉到湖南鄉(xiāng)野，一個(gè)人均工資2000元左右的四五線(xiàn)城市，結(jié)果體驗(yàn)價(jià)3000多元的美麗策，一個(gè)月就賣(mài)出去30多臺(tái)。
一些體驗(yàn)者稱(chēng)贊，在美容院做3年不如美麗策做3個(gè)月。創(chuàng)業(yè)中的確有一些驚喜，張延華說(shuō)道：“有幾個(gè)華人體驗(yàn)者把美麗策帶到加拿大多倫多，推薦給一個(gè)名叫玫瑰會(huì)的華人精英社群，還自發(fā)替我交了3.5萬(wàn)加幣的冠名費(fèi)，邀我親自去當(dāng)?shù)厣吓_(tái)演講。
張延華喜歡越來(lái)越快的方式，雖然目前美麗策的銷(xiāo)售額為0，但張延華相信2016年能完成3000萬(wàn)元的銷(xiāo)售目標(biāo)。“美麗策沒(méi)有通俗意義上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，跟護(hù)膚品行業(yè)比，我們是科技美容;跟賣(mài)儀器的產(chǎn)品比，對(duì)方走B端，我們走是C端。沒(méi)有一個(gè)可以把我們擺在很合適的位置。”
張延華覺(jué)得最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是消費(fèi)者的認(rèn)知，于是試著在京東眾籌上，組織了一場(chǎng)100萬(wàn)元的神秘限量盲籌活動(dòng)，結(jié)果7個(gè)小時(shí)就完成目標(biāo)，消費(fèi)者的熱情就是對(duì)美麗策最大的肯定。
受到外界關(guān)注的同時(shí)，也難免會(huì)產(chǎn)生質(zhì)疑，張延華滿(mǎn)不在乎，“我不在乎別人怎么看我，一個(gè)男性做的美容產(chǎn)品怎么了?我們男人就是女人背后的綠葉，我情愿當(dāng)綠葉。”張延華還打趣道：“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮還收美麗策。”
周四下午6點(diǎn)半，張延華如約和同事打了一場(chǎng)羽毛球，他轉(zhuǎn)發(fā)了一條朋友圈：創(chuàng)業(yè)可以，打球也不差。 |
