現(xiàn)在，年輕人照婚紗照可是花樣繁多，有去海邊的，有用熱氣球上天的，還有回校園追憶青春的，大都想要一種浪漫唯美的感覺�？稍趶V西的北流市有一對小夫妻，他們的婚紗照偏偏要舉著一摞盤子拍，因?yàn)檫@些盤子徹底改變了他們的人生軌跡。
2006年，陳向陽剛剛留學(xué)回來，一年時(shí)間就讓企業(yè)的年銷售額翻了五倍，達(dá)到上億元的規(guī)模，而這都跟他在盤子上多切了一刀有關(guān)。2009年，他的出口量在全國同行中排名第三，但他的一個舉動，卻又親手把企業(yè)推向絕境。2013年，他憑借一種新穎的銷售方式打開國內(nèi)市場，一個月就賣出了之前一年的銷售額。
多切了一刀的盤子獨(dú)占出口市場鰲頭
2006年，北流市的陶瓷企業(yè)有六十多家，幾乎都以出口為主，競爭激烈。陳向陽的父親經(jīng)營一家陶瓷廠近三十年了，感覺生意已經(jīng)越來越難做了。2006年，陳向陽從荷蘭鹿特丹大學(xué)畢業(yè)后回到老家接手了盤子生意。所有人都沒想到，這個同行認(rèn)為潛力不大，年銷售不到三千萬元的企業(yè)，竟然讓陳向陽用了一年時(shí)間就做到了上億元的規(guī)模，把盤子賣到世界二十多個國家，2011年進(jìn)入全國日用瓷出口企業(yè)前十名，而這都跟他在盤子上多切了一刀有關(guān)。
2006年，陳向陽參加了廣交會，一家希臘的客商跟他簽訂了五百萬個方形盤子的供貨合同，交貨期限是三個月。同行們都說，完成這筆訂單是不可能的。
同行們的說法并不是完全沒有道理。想要用規(guī)�；a(chǎn)的方式做方形盤子，看起來簡單，但在2006年還是個行業(yè)難題。陳向陽在國外學(xué)的是市場管理，對盤子的制作工藝并不熟悉。當(dāng)時(shí)，按照常規(guī)產(chǎn)品來說，陳向陽覺得自己是有這個能力的，但是他并不知道用傳統(tǒng)的方式生產(chǎn)這些產(chǎn)品會那么地慢。
工廠吵成了一鍋粥，大家都認(rèn)為不可能完成訂單，萬一三個月后交不上貨，企業(yè)將受到致命的打擊。然而，陳向陽覺得這個訂單非接不可，他已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了方形盤子的市場潛力，如果能搶先一步突破技術(shù)，就能在競爭中脫穎而出。陳向陽認(rèn)為，辦法總是多過困難，如果我們第一張這么大的訂單就無法完成的話，那一傳出去，那以后大家國外的客商肯定對我們就沒有信任度了，那如果我們再想接這樣訂單的機(jī)會就沒有了。
陳向陽決定背水一戰(zhàn)。但試驗(yàn)了多少次，設(shè)備只能轉(zhuǎn)出來圓的，轉(zhuǎn)不出來方的。失敗的試驗(yàn)不計(jì)其數(shù)，陳向陽比誰都清楚，做不出來就是死路一條。
他帶著技術(shù)工人，沒日沒夜，嘗試了上百種做法。終于，兩周之后，他們用一種巧妙的辦法化解了這個行業(yè)難題，也讓企業(yè)步入了上億元的規(guī)模�；怆y題的辦法，只是讓工人在盤子上多切了一刀。他們把磨具的外圈做成圓的，內(nèi)圈做成方的。工人還是用原來的設(shè)備，只要用一刀把多余的部分鏟下來，就是一個方形的盤子。
這種方法讓很多外商都贊不絕口。成形的方盤子經(jīng)過燒制成為商品，利潤能達(dá)到150%。陳向陽按時(shí)完成訂單，賺到了一千萬元的利潤，工廠的年銷售額一下子突破了億元，嘗到了搶先一步的甜頭。
公開獨(dú)家生意另辟事業(yè)版圖
陳向陽用一個在盤子上切一刀的做法，做起了獨(dú)家的出口生意，企業(yè)每年的增速都在30%以上，2009年的銷售額一躍達(dá)到1.4個億�？删驮谑聵I(yè)如日中天的時(shí)候，他的另一個做法卻讓企業(yè)幾乎陷入絕境。
到2009年，陳向陽接的訂單都忙不過來，沒辦法，他主動把一些訂單分給同行，并免費(fèi)教會他們方形盤子的制作技術(shù)。但陳向陽沒想到，他的這個舉動，一手把企業(yè)推向了死胡同。技術(shù)公開，再加上市場模仿，同行紛紛打起價(jià)格戰(zhàn)，方盤子的價(jià)格一跌再跌。
在一次談判中，一位多年合作的客戶說了這樣一句話，終于讓陳向陽意識到商場的殘酷。客戶說，我知道你沒有錢賺，但是你的競爭對手比你便宜10%，我沒有理由你貴10%的時(shí)候，我還給你訂單。
陳向陽失去了競爭優(yōu)勢，2010年利潤縮水了50%。公司上下都責(zé)備他，說他錯過了企業(yè)大力發(fā)展的機(jī)會。陳向陽也認(rèn)真檢討了自己：對技術(shù)的控制還不夠謹(jǐn)慎，對一些競爭防范意識還不夠，還是有點(diǎn)幼稚。
2011年，另一件事情讓他雪上加霜。國際經(jīng)濟(jì)疲軟，加上歐盟提出對中國日用瓷反傾銷，陳向陽兩千萬件盤子囤積，企業(yè)的資金鏈快斷了，公司天天開會商討對策，但陳向陽的一個想法讓矛頭再一次對準(zhǔn)了他，他說要開辟國內(nèi)市場。
2011年，在北流同行里，做國內(nèi)市場的寥寥無幾。賣慣了西餐具，怎么賣中餐具？面對完全陌生的國內(nèi)市場，盲目轉(zhuǎn)型死得更快。但陳向陽不等其他股東同意，要自己借錢進(jìn)軍國內(nèi)市場。他認(rèn)為，盡早建立自己的優(yōu)勢和品牌才是長久之計(jì)。
“如果大家都是堅(jiān)持著走同一條路，就跟過獨(dú)木橋一樣，你一個人過肯定沒問題，如果大家都要過的時(shí)候，你敢肯定是我們走過去了，別人倒下去嗎？很有可能是我們倒下去了，別人走下去了。”陳向陽很堅(jiān)持。
2011年，陳向陽借錢湊夠了150萬元，在北流、南寧、上海同時(shí)開了三家陶瓷專賣店，但結(jié)果卻讓他無論如何都不愿意接受。他的陶瓷專賣店幾乎沒人登門，半年虧了一百多萬元，陳向陽只能靠透支信用卡來維持生活。
當(dāng)陶瓷遇到咖啡碰撞出了火花
內(nèi)憂外患之際，陳向陽想過放棄。但當(dāng)他堅(jiān)持下來，找到了陶瓷專賣店虧損的原因之后，用了一個別人沒用過的辦法，竟然讓他的瓷器在一個月的銷售額就超過了之前一個店一年的量。
2013年，陳向陽觀察了許久，他終于知道盤子設(shè)計(jì)得再精美也很少有顧客上門的原因。一般的家庭主婦如果買盤子的話，根本就不知道你那有個店，而且甚至打一些廣告都沒辦法接觸到這種特定的人群。但如果進(jìn)超市，成本會更高。了解了大眾的消費(fèi)習(xí)慣和自己的產(chǎn)品定位后，陳向陽突發(fā)奇想，他要把咖啡和陶瓷一起賣。
這一次，陳向陽胸有成竹。為了證明自己的決心，他還把老婆的婚紗照當(dāng)成了廣告牌，立在了高速公路旁邊。陳向陽說，自己的婚紗照，太太的形象也擺出去了。我們自己做代言，自己給自己的產(chǎn)品代言，這表示我們押寶在這里了。
誰也沒想到的是，咖啡、陶瓷兩個搭不上邊的東西，同時(shí)在一起賣，竟然帶來了出人意料的銷售額。一個月的銷售額就比原來2010年在南寧開一個陶瓷的專營店一年的銷售額還要多。
陳向陽到底是怎樣利用咖啡賺陶瓷的錢的呢？
上海的店鋪位于繁華路段，店里在賣咖啡的同時(shí)展示陶瓷。陳向陽正是通過賣咖啡把消費(fèi)者吸引過來購買陶瓷，他把這種模式稱為跨界。他與專業(yè)做咖啡的李彬合作，賣咖啡的利潤就可以維持這個店的成本。2013年，開張僅一個月，這間店的銷售額就超過了之前專賣店一年的量，達(dá)到150萬元。
就這樣，陳向陽把陶瓷以及其它的這種服務(wù)的功能，以一種連鎖的方式在全國各地都鋪墊，解決了企業(yè)傳統(tǒng)在全國各地開陶瓷專賣店不成功的這種困局。陳向陽還趁勢推出了定制瓷，根據(jù)客戶的個性化需求，量身定做一套獨(dú)一無二的瓷器。
2013年，國際市場進(jìn)一步縮水，整個北流市的陶瓷庫存超過了一億件。陳向陽已經(jīng)未雨綢繆，現(xiàn)在國內(nèi)銷售的勢頭很好，2013年國內(nèi)外市場合起來銷售額達(dá)到1.5個億。下一步，他還要開辟更大的市場。陳向陽計(jì)劃，以后國內(nèi)國外各占50%，銷售額會翻一倍。
創(chuàng)業(yè)總結(jié)：陳向陽的創(chuàng)業(yè)成功之路并不是一帆風(fēng)順的，他有一種執(zhí)著的創(chuàng)業(yè)精神，遇到困難不回避，不放棄；他敢于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新，把現(xiàn)代的經(jīng)營管理模式融入到傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，企業(yè)才做新做強(qiáng)做大。 |
