喬東家脆皮火燒店外排長隊(duì)的顧客
近段時(shí)間，一家名叫喬東家的脆皮火燒徹底火了，先是在吃貨們之間火了，經(jīng)媒體曝光后繼而在網(wǎng)絡(luò)中再次火爆，人們嘴饞傳說中脆皮火燒的美味，同時(shí)驚嘆僅7元錢的火燒，20平米的小店居然可以年入400萬!
不得不說這是個(gè)驚人數(shù)字：6名員工全年要賣出近58萬個(gè)火燒，平均每天賣出1600個(gè)左右。此時(shí)，我們不禁要發(fā)出疑問：究竟是暴利的傳奇，還是被捧出來的騙局?
是新小吃還是老字號?
看起來似乎真的很火爆。喬東家脆皮火燒從開店那天起就不斷收到好評，就連搜索微博“喬東家脆皮火燒”關(guān)鍵詞，相關(guān)內(nèi)容多達(dá)16頁，幾百條信息，大部分是吃貨們自發(fā)微博講述購買脆皮火燒的經(jīng)過。
脆皮火燒一夜之間在成都春熙路火爆，到底這種小吃是新出產(chǎn)品還是名小吃?
搜索百度介紹：脆皮火燒最早起源河北保定，流行于華北地區(qū)的小吃。如何又在南方傳開，這得從喬東家幕后推手王朝中說起。
王朝中從創(chuàng)業(yè)初就涉及餐飲行業(yè)，他分析說近年來以火及一時(shí)的土家掉渣餅為代表，終究沒有抵過時(shí)間的考驗(yàn)。究其原因主要是定位不準(zhǔn)，首先就以短平快的項(xiàng)目定位運(yùn)營，所以有了后面的純以炒作為噱頭吸引顧客，這種一錘子買賣最重要忽略了作為餐飲本身，是以口味及質(zhì)量取勝的基本原則。類似項(xiàng)目注定只會(huì)是曇花一現(xiàn)……
選擇的另一個(gè)原因是，15歲的王朝中輟學(xué)為給父母減輕負(fù)擔(dān)，借來3000元錢賣副食給家里還債。天生的生意頭腦使17歲的他就幫家里還清二十多萬元債務(wù)。初次成功激發(fā)了王朝中創(chuàng)業(yè)激情，隨后在家鄉(xiāng)河南一個(gè)縣城經(jīng)營起德克士，先后經(jīng)營粥店、房地產(chǎn)開發(fā)、網(wǎng)吧連鎖。順風(fēng)順?biāo)耐醭?6歲便積累近千萬資產(chǎn)，甚至成了當(dāng)?shù)乜h領(lǐng)導(dǎo)的座上賓，并鼓勵(lì)他開一家大酒店，激發(fā)了王朝忠的野心，倉促上馬的大酒店項(xiàng)目最終致使資金鏈斷裂，從此大傷元?dú)狻?/span>
幾經(jīng)折騰后，王朝中遠(yuǎn)赴四川成都，憑借當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)，在河北保定學(xué)到賴以起家的脆皮火燒圖謀東山再起。
隨著高端經(jīng)濟(jì)受政策影響，街邊經(jīng)濟(jì)以小而靈活的特點(diǎn)順勢崛起，相對其他高投資領(lǐng)域，街邊小店以專一性、投資小、回收快、獲利豐的特點(diǎn)，街邊經(jīng)濟(jì)已占領(lǐng)中小投資者的主導(dǎo)。王朝忠解釋說也是最終回到剛起步時(shí)的小餐飲的緣故。
這樣一個(gè)并不在南方流行的小吃，為何還要擠進(jìn)最繁華的商圈。
擠進(jìn)CBD賺吆喝?
當(dāng)王朝中決定做喬東家脆皮火燒后，接下來是選址——春熙路，成為不二選項(xiàng)。王朝中熟悉成都商圈，春熙路則是成都的CBD，也是全國十大商業(yè)街。
這里是美味小吃云集之所，鐘水餃、賴湯圓、夫妻肺片、韓包子、龍抄手，還有街邊的麻辣燒烤和串串香，脆皮火燒和眾名小吃“同臺(tái)亮相”，自會(huì)增色不少。
脆皮火燒要擠進(jìn)這個(gè)“圈子”，無疑不是找死么?王朝中卻給出不同的理由：其實(shí)是給喬東家能與眾多名小吃站在一起“同臺(tái)亮相”的機(jī)會(huì)，和高貴者站一起自然不會(huì)低。
作為小吃，需要的就是人流量。春熙路匯集了所有商業(yè)業(yè)態(tài)，80多年積淀的名氣足以支撐這類型店面的經(jīng)營。
在尋找店面過程中，王朝中使出了渾身解數(shù)。在這樣寸土寸金的商圈里，要想拿到店面極其困難。彼時(shí)，他看到一商場門口還可以擠出20平米的空置地方，先后10多次去守商場的主管，最終被誠意打動(dòng)答應(yīng)王朝中租下這個(gè)小門面。
這也是日后喬東家持續(xù)排隊(duì)提供充分的潛在顧客，事實(shí)上喬東家持續(xù)1年時(shí)間的排隊(duì)現(xiàn)象直接PK掉周邊的小吃店。有網(wǎng)友發(fā)微博說，“在雨中等了10多分鐘后，才買到傳說中的脆皮火燒”。
為什么定價(jià)是7元錢
要想街邊餐飲店持久火爆，必須把握兩個(gè)要素：一是新品口味獨(dú)特，符合大眾選擇的價(jià)格，二是必須保證真材實(shí)料。
早在喬東家脆皮火燒之前，王朝忠已成功將聞名上海的“小楊生煎”復(fù)制到了成都，取名為“蟹黃鮑魚生煎包”。曾一度開了40多家店，年?duì)I業(yè)額上百萬元�？梢环萆�10塊錢12個(gè)，好多人只是為了嘗鮮，幾個(gè)人吃一份包子，客單量太低，生長空間不大，王朝忠便果斷放棄了這個(gè)項(xiàng)目。
客單量提不上去，生意再好也只是虛假繁榮。選擇火燒便很好地解決了這個(gè)問題，通常一人至少吃一個(gè)火燒，而且由于便于攜帶，一個(gè)人打包三四個(gè)火燒的情況更是常事。客單量上去了，客單價(jià)便成為了提升利潤的關(guān)鍵。
在被稱為“世界工廠”的富士康內(nèi)部，郭臺(tái)銘的一句名言廣為流傳：“增加一元錢的營收難以增加一元錢的利潤，降低一元錢的成本卻著實(shí)增加一元錢的利潤。”在富士康，對產(chǎn)品的成本管控可以精細(xì)到一顆細(xì)小的螺絲，正是憑借優(yōu)異的成本控制，富士康才在定價(jià)上取得了主動(dòng)權(quán)，在價(jià)格戰(zhàn)慘烈的制造業(yè)成為龍頭。王朝忠雖然不認(rèn)識(shí)郭臺(tái)銘，卻憑借多年的小店實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了相同的理念。
一個(gè)肉火燒只要七塊錢，還能白送一杯豆?jié){或者蘇打水，他是怎么做到的?
夜間9點(diǎn)喬東家脆皮火燒店外排長隊(duì)的顧客
經(jīng)營小店有三種境界：
1.顧客覺得東西貴，老板賺錢;
2.顧客覺得超值，老板虧錢;
3.顧客覺得超值，老板賺錢。
王朝中認(rèn)為喬東家脆皮火燒的成功正是由于他做到了第三點(diǎn)，而成本控制正是他達(dá)成第三點(diǎn)的關(guān)鍵。
為保證美味，喬東家火燒的餡料都是選用上好的食材，以椒香牛肉火燒為例，牛肉必須是上好的鮮牛肉，而且必須是牛腩部位。可是選用20多一斤的牛腩如何保證成本?自稱“吃貨”的王朝忠琢磨出了一套“最佳組合”：牛腩+牛油+洋蔥。雖說是牛肉火燒，可如果餡料全是牛肉卻難以達(dá)到最好味道，通過反復(fù)嘗試，王朝忠發(fā)現(xiàn)用牛腩+牛油+洋蔥的搭配方式能夠在降低成本的同時(shí)達(dá)到味道最佳。牛腩20多一斤，牛油卻不到十塊錢一斤，洋蔥更是只有一兩塊錢一斤。
“將牛腩切成片，牛油和洋蔥切成沫，通過特定的比例混在一起，顧客既覺得美味、超值，我又能賺到錢。這就是為什么食材那么好，燒餅卻只賣7塊錢的原因。”
不只是餡料的搭配，在和面時(shí)也是嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行。一次只和4斤面，搟出的每個(gè)火燒皮控制在80-85克，所有的火燒必須過稱，統(tǒng)一重量。將火燒從面皮到餡料制作的每一個(gè)環(huán)節(jié)像加工零件一樣嚴(yán)格控制標(biāo)準(zhǔn)。
制造出來的排隊(duì)假象?
對于小吃，在周末時(shí)繁華地段會(huì)有排隊(duì)現(xiàn)象;也有為了吸引顧客購買，制造排隊(duì)的營銷手段。但類似風(fēng)雨無阻排隊(duì)購買喬東家脆皮火燒的顧客，是否也是喬東家刻意制造出來的虛假繁榮?
當(dāng)把這個(gè)問題拋給王朝中時(shí)，他頓時(shí)覺得很冤枉。“我們只會(huì)引導(dǎo)顧客們排隊(duì)，絕無請托排隊(duì)。”他反問記者，“你說導(dǎo)游介紹外地游客過來排隊(duì)購買火燒，這個(gè)生意導(dǎo)游能看得起我這點(diǎn)回扣啊?”
為了印證王朝中說的話，記者尋找蛛絲馬跡。發(fā)現(xiàn)一家鉆石店盡然打出免費(fèi)代訂脆皮火燒。
王朝中也還原了排隊(duì)原委。對于一個(gè)新近冒出的街邊小店，每天顧客排起長隊(duì)購買火燒，已然成為成都春熙路的一道亮麗風(fēng)景。“38度高溫都還在排隊(duì)，有時(shí)要排半小時(shí)才能買到。”為何顧客甘愿排隊(duì)等候?
王朝中也自有一套。街邊小店通常意義是臨街的小門面，這種街道普遍人流量大，選擇人流量與吸引人流量是街邊店賺錢的兩個(gè)重要因素。
王朝中分析喬東家脆皮火燒保持旺盛生命力，原因在于真正做到了為顧客服務(wù)。
喬東家脆皮火燒去年開業(yè)初，就出現(xiàn)排隊(duì)現(xiàn)象，王朝中欣喜過后認(rèn)真思考起來。有了人流量，如何將潛在客戶轉(zhuǎn)化成顧客，這就是后來王朝忠推出的“火燒哥”服務(wù)。
人流量有了，可如何將人流導(dǎo)入店內(nèi)，這個(gè)時(shí)候就該“火燒哥”登場了。“一個(gè)兩個(gè)吃不飽，三個(gè)四個(gè)剛剛好!”“好吃的火燒會(huì)說話，不好吃全額退錢!”
通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客排隊(duì)，通過燒餅哥、店外電視、附贈(zèng)飲品的增值服務(wù)“維穩(wěn)”排隊(duì)顧客，通過排隊(duì)人群營造的聲勢吸引更多顧客前來購買，由此就形成了一個(gè)良性循環(huán)。
在保證店外渠道與店內(nèi)渠道暢通的同時(shí)，王朝中堅(jiān)持“一個(gè)都不能放過”的經(jīng)營原則。早上七點(diǎn)開門，晚上十一點(diǎn)歇業(yè)，一天兩班倒，不放過任何一個(gè)可能消費(fèi)的顧客。這就是他的“循環(huán)連鎖銷售”的一部分。
這樣一個(gè)不起眼的產(chǎn)品，單店也能做到月入30多萬元，這是否夸大其詞了?
捧出來的400萬?
按照7元一個(gè)的火燒，要達(dá)到年銷售400萬元的收入，一年得賣出58萬個(gè)火燒，也就是平均每天要賣出1600個(gè)左右，才能達(dá)到這個(gè)年銷售額。
“好產(chǎn)品+好營銷=成功”喬東家總經(jīng)理禹化強(qiáng)認(rèn)為。什么是好的營銷，禹化強(qiáng)給了自己的看法。喬東家并沒有開始到處宣傳，而是默默的把店開了起來，在這個(gè)過程中也不斷收集食客們的意見，和顧客消除了純買賣關(guān)系，產(chǎn)生互動(dòng)式消費(fèi)，讓顧客有了一種更親近的可能。
由此出現(xiàn)這樣一幕：喬東家脆皮火燒店鋪除了負(fù)責(zé)做火燒的廚師外，還會(huì)有一兩個(gè)穿著印有“火燒哥”T恤的伙計(jì)在門外招攬顧客。除了負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品，火燒哥夏天幫忙為排隊(duì)的顧客扇扇子消暑，雨天打傘遮雨，還時(shí)不時(shí)地開玩笑解悶，配上店鋪門前播放節(jié)目的電視，充分緩解了顧客在排隊(duì)時(shí)的焦慮。
從另一點(diǎn)，也可體現(xiàn)王朝中踏實(shí)為顧客服務(wù)的理念。顧客購買火燒后，他還需要一瓶水，由于火燒屬于酸性，那么就需要一瓶屬于堿性的水，這樣有助于平衡胃。
2012年十月其中一個(gè)暴雨天，水都到了膝蓋深，春熙路總店買火燒的顧客依然打著傘排隊(duì)，當(dāng)天的火燒硬是賣出了1000多個(gè)。
這種互動(dòng)也印證了我們今天互聯(lián)網(wǎng)流行的一句話：用戶體驗(yàn)好不好，他們的口碑效應(yīng)很重要，決定你的生意能否持續(xù)火爆。
基于解決好各個(gè)環(huán)節(jié)，從喬東家每天早上8點(diǎn)出瓶到晚上10點(diǎn)后打烊，店員每小時(shí)烤制100來個(gè)皮脆火燒，每天實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)可以達(dá)成。
“不管你的宣傳做得有多絢爛，但最終回歸到本質(zhì)，口味和質(zhì)量”王朝中說。王朝中說是上天給了他第二次機(jī)會(huì)，他要用良心做餐飲，守住人生底線是他的原則。
一步步排除我們心中的疑問，喬東家火爆的緣由印證了并不起眼的小吃——7元錢的脆皮火燒年入400萬元成為一個(gè)小吃的傳奇! |
