導(dǎo)讀：23年，何裕華將塔山這個欠債300萬、銷量萎縮、垂死掙扎的破廠救活， 在牛皮席這個小眾市場，占據(jù)重慶90%以上的市場份額，占據(jù)全國最少50%的市場份額，成為名副其實的行業(yè)冠軍。
與“褚時健”三個字的如雷貫耳相比，重慶的何裕華對公眾而言，則顯得名不見經(jīng)傳。巧合的是，兩人卻在外形輪廓、身高皮膚、言行舉止方面，頗有相似之處。
更巧的是，褚時健讓一座瀕臨破產(chǎn)的工廠起死回生，開創(chuàng)了紅塔山奇跡;何裕華也讓一家搖搖欲墜的皮革廠轉(zhuǎn)危為安，運籌帷幄之中靠“床上功夫”，把小眾的牛皮涼席做成大氣候：年銷一個億，一舉占據(jù)著重慶90%、全國50%以上的生意，將與“紅塔山”僅一字之差的塔山締造成行業(yè)冠軍。
何裕華用了23年。
激蕩1992
有人在門里輕歌曼舞，有人在門外長歌當(dāng)哭。
多年后的今天，何裕華坐在寬敞辦公室里，回想到過去，印象最深的是1992年的激蕩而不安。
一首春天的故事傳遍大江南北，鄧小平的南巡講話掀起下海潮。當(dāng)時社會上流傳著這么一句俚語：“搞導(dǎo)彈的不如賣茶葉蛋的，修大腦的不如剃光頭的”，市場的騷動和熱烈可見一斑。
何裕華的老鄉(xiāng)，中國第一個“首富”，在萬州的牟其中自“罐頭換飛機”一戰(zhàn)成名后，就一直在全國飛來飛去，宣布了一個又一個的驚人項目。
在祖國的西南邊陲云南，褚時健把當(dāng)年瀕臨倒閉的玉溪卷煙廠打造成后來亞洲最大的卷煙廠，紅塔山集團。
而硬幣的另一面，是國有企業(yè)、集體企業(yè)向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的舉步維艱。從“家養(yǎng)”到“放養(yǎng)”，他們竟然像脫離體制“襁褓”的嬰兒，面對外面的世界，可以說是無從適從、趟水過河。
很不幸，與赫赫有名的紅塔山只有一字之差的重慶企業(yè)，塔山皮革廠，也被卷入這場無妄風(fēng)波。
這是一家位于重慶江北溉瀾溪，主要從事皮革加工的鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體企業(yè)，屬于四川省批準的，允許納入國家的計劃經(jīng)濟范圍內(nèi)生產(chǎn)皮革資格的8家企業(yè)之一。工廠在上世紀80年代的主要業(yè)務(wù)是把生皮加工成熟皮后，再銷售給其他工廠進行深加工。塔山皮革廠最輝煌的時候，曾給上海一家企業(yè)做配套，而上海這家企業(yè)主要是給公安部供應(yīng)牛皮皮帶。
原本塔山有一定的生存能力。直到國家全面提倡國企改革，將計劃經(jīng)濟砍掉，這家企業(yè)一擊即潰：一是國家財政補貼的縮水，塔山制作一張皮的補貼，從14.7元降到10.5元，再降到8元;二是稅制改革，增值稅被納入繳稅范疇。
這成為壓垮駱駝的最后一根稻草。其它7家企業(yè)紛紛破產(chǎn)垮掉，只有塔山成為一家欠債300萬、銷量萎縮、垂死掙扎的破廠。
從員工到銷售科長，何裕華見證塔山的輝煌，又跟隨塔山走向衰落。
就在這年，他接了這個棘手活——被推舉為塔山皮革廠的廠長。然而，等待他的只是一個燙手芋頭。
一個念頭救活企業(yè)
那年何裕華40歲，扛下了這份重任。
一上來，迎接他的就是16張員工離職報告。工人們8點來工廠溜一圈，10點的時候，工人們早已散去，隨便在大院里扔個手榴彈也炸不死人。
更糟糕的是財政問題。當(dāng)時皮革廠虧空了300萬。換在北京，如果一天看三場故事片電影(1元/場)，夠看3043年了。
他走馬上任的第一件事，就是給工人開工資，還是以私人的名義借來的5萬元。
“時間和數(shù)字是冷酷無情的，像兩條鞭子，懸在我們的背上。” 何裕華借用當(dāng)時風(fēng)靡一時的小說《喬廠長上任記》里的話來說。
盡管他以身作則，將國有企業(yè)當(dāng)作自己的企業(yè)去經(jīng)營。但由于塔山皮革廠的產(chǎn)品缺乏核心競爭力，資不抵債，下游廠家需求不旺，企業(yè)在過后的三年，并沒有轉(zhuǎn)危為安。
1992年到1994年，塔山經(jīng)歷了最煎熬的三年困難期，何裕華隨之也步入人生的低谷。他甚至想過放棄。
94年底，他秘密地籌劃著一場“散伙飯”。當(dāng)時，從朝天門乘船到三峽游玩的船票是30元，何裕華用工會剩下的為數(shù)不多的資金，召集40多名員工集體去游玩一圈，打算回去就宣布破產(chǎn)。
站在三峽岸邊，何裕華一支接一支地抽著悶煙，心事重重，對秀麗山川、大好河山置若罔聞。“難道真的熬不過去了嗎?”他自言自語地嘀咕著，很不心甘。
三峽歸來，原先計劃好的宣告破產(chǎn)的想法沒有發(fā)生，何裕華堅持了下來。只不過企業(yè)日日危如卵累。
好在天無絕人之路。一日，他去逛街，偶然間在重百百貨看見平鋪在床上展示的牛皮涼席，做工很粗，價格不菲，一床就要賣400元，萌生做牛皮席的念頭。
當(dāng)然，決策不能靠拍腦袋，他分析：“雖然有一些小廠開始生產(chǎn)牛皮席，但數(shù)量上寥寥無幾，而且做工粗糙，價格昂貴，只能說小荷才露尖尖角。當(dāng)時牛皮席市場幾乎一片空白，沒有真正有知名度的產(chǎn)品，更沒有真正形成的品牌，缺乏真正的領(lǐng)導(dǎo)者。”
“長江一帶盤踞著三大火爐城市，即使100個家庭中只有1家買，市場也不可估量啊!”他掂量著，喜出望外。牛皮席顯然歸于小眾市場，卻是一塊令人垂涎的大蛋糕。
他的想法很快傳到某些高管的耳邊。有些高管提出異議，甚至反對：“干了十多年的豬皮，現(xiàn)要做牛皮，既無資金，也無技術(shù)。何況牛皮產(chǎn)品價格這么昂貴，賣不出去怎么辦?”有人擔(dān)心，“別打不到狐貍?cè)且簧眚}。”
何裕華的回答是：“事在人為，路在人走，業(yè)在人創(chuàng)。不變革，只能等死。”
1995年，塔山人自己制作、設(shè)計的牛皮涼席正式投產(chǎn)。
唯有偏執(zhí)狂才能生存，他要做的是一款經(jīng)得起任何挑剔的完美產(chǎn)品：
首先，塔山牛皮席全部選用重慶三峽庫區(qū)，生長6年—8年以上的水牛的頭層皮為原料，其毛孔粗大，纖維松散;其次，對于每一張牛皮涼席，都最少需20天以上、50多道工序的不斷打磨才能完工。
研發(fā)期間，何裕華與工人們同吃同住同勞動，經(jīng)常一天只休息1個小時，從早上5點開始，一直搞到凌晨三四點，以至于有些工人，即使站著，只要眼睛一閉都能睡著。“從廠房到我家步行最多20分鐘，但我都一個多月沒時間回家。”他回憶道。
死磕產(chǎn)品換來的是，塔山牛皮涼席既具有透氣、散熱、吸汗、防潮的功能，確保用戶360°健康睡眠，還有調(diào)養(yǎng)風(fēng)濕病、空調(diào)病等功能，儼然成為“保健型涼席”。(了解更多資訊，歡迎關(guān)注塔山微信：cqtashan)
渠道為王
由于消費者對牛皮涼席的認知度偏低，因而前期何裕華主要靠三種方式推廣：上門推銷、大型活動會議推介和進駐商場。
可是，渠道為王的年代，其它效果都微乎其微，只有贏得終端才是致命一招。如果沒有終端，營銷就成了無本之木，無論什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)都無法實現(xiàn)再循環(huán)。
塔山牛皮涼席一上市， 就選擇進入新世紀、重百，不出所料地成為最緊俏的商品之一。并以重慶為據(jù)點，用地毯式搜索的方式開拓市場，將觸角伸向武漢、南京、杭州、上海，乃至全國。
他像一條搏命的鯰魚，出現(xiàn)在每一個有盈利機會的城市里。
走南闖北跑市場，在他身上發(fā)生很多啼笑皆非的故事。
他親自扛著牛皮席上火車，相當(dāng)不方便，列車員往往不允許他上火車。記得1996年，在去武漢的火車上，一個很漂亮的女列車員看他扛著一個大麻布口袋，懷疑他是賊，死死盯著他，大聲說：“查票!”他渾身上下一陣翻找，終于找到了。經(jīng)過好長時間的解釋，方才讓他上車。
每到一個城市，只要到了大商場都會拿牛皮席給人家看。去杭州推銷的時候，有一回，跑完商場已是下午3點，但火辣辣的太陽還是當(dāng)頭照，他扛著牛皮席去杭州靈隱寺游玩，因為把他肩扛的牛皮席誤認為是高香，引起游客的好奇，引起好多人圍觀。
頂著“高大上”廠長的頭銜，何裕華的實際工作卻和廠里的其他推銷員沒什么區(qū)別。企業(yè)百廢待興，他得靠自己的能力去推銷，風(fēng)里來雨里去，多年的時間里，他休息的時間屈指可數(shù)。
令人欣慰的是，他的事業(yè)正欣欣向榮地成長起來，就好像作家余華在很多年后的一部小說《兄弟》中寫到的，“他們像野草一樣被腳步踩了又踩，被車輪輾了又輾，可是仍然生機勃勃地成長起來了。”
1997年，塔山皮革廠更名為重慶隆發(fā)皮革制品有限責(zé)任公司。到2003年，通過6年努力，塔山牛皮涼席基本站穩(wěn)腳跟。
2003年到2007年，塔山牛皮涼席進入快速增長的時期，每年的增長率能達到50%。到了2007年，工廠年銷量達到3萬床。去年，塔山牛皮涼席的銷量達到6萬床，比2007年增長一倍，銷售收入則達到1個個億。
在這個小眾市場，塔山占據(jù)重慶90%以上的市場份額，占據(jù)全國最少50%的市場份額，成為名副其實的行業(yè)冠軍。
“商業(yè)是一個用結(jié)果檢驗過程的冒險游戲，我們必須更長久地活下去。那些沒有消滅你的東西，會使你變得更強壯。”
回憶起最艱難的那段時光，何裕華如是總結(jié)。
其實，除了敢拼敢闖的勇氣，塔山能有今天，還離不開何裕華，如今年過六旬的企業(yè)家的“情和義”。
“情義是讓這個企業(yè)生存的基礎(chǔ)，因為有情義，塔山才能起死回生。”何裕華說。
在塔山內(nèi)部有一個奇特現(xiàn)象：200多個員工中，殘疾人就有70余人，跟隨何裕華時間最久的長達17年。
來自四川自貢的李丹是其中之一。她身高僅1.2米，今年29歲，自18歲到企業(yè)至今已有11年歷史。在塔山，她與丈夫相識相愛、結(jié)婚生子，如今是一對雙胞胎的母親。從當(dāng)初的基層工人做起，到負責(zé)庫房管理的工作，她性格積極陽光，工作如魚得水�？恳患褐狃B(yǎng)妹妹念完大學(xué)，同事們都稱贊不已。
70多位殘疾員工來自中國五湖四海，在社會上就業(yè)難，成家立業(yè)更難，總是被異樣的眼光對待，自從遇上何裕華后，終找到歸宿，獲得尊重。
虎父無犬子
天道酬勤，皇天不負有心人。塔山一步步地長大，何裕華頭上的白發(fā)也日漸加增。中國有一句話叫血濃于水，何裕華已經(jīng)“夕陽無限好，只是近黃昏”。那么他的事業(yè)誰來繼承呢?當(dāng)然首先想到兒子。
2006年，“從來沒管過兒子學(xué)習(xí)”何裕華夫婦迎來了嶄新的人生節(jié)點，兒子何海東從重慶醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)后，秉著“責(zé)任大于興趣”的考慮，回到塔山。
虎父無犬子。這位二代掌門人不負眾望，向父親交出了滿意的答卷。
牛皮席經(jīng)過十多年的推廣，最終還是遇到了發(fā)展的瓶頸，產(chǎn)品在款式、色彩的顛覆性突破并不大。回到公司不久的二代掌門人何海東清醒的認識到，只有突破產(chǎn)品瓶頸才能把握時代潮流占領(lǐng)市場，并延續(xù)牛皮席的生命周期。
在其他廠家還在效仿的同時，何海東果斷的制定了企業(yè)發(fā)展方向，將工作重心放在了新產(chǎn)品研發(fā)、宣傳，以及銷售渠道和體系的重新構(gòu)建上。
由此，也拉開了塔山由內(nèi)而外的二度創(chuàng)業(yè)。
何海東帶給隆發(fā)皮革最直接的改變就是：
1)全面提升產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品創(chuàng)新。在產(chǎn)品質(zhì)量方面全面提升第一代硬席，第二代印花軟皮席，第三代彩繪軟皮席的工藝，完成量到質(zhì)的飛躍;
2)研發(fā)投入配套產(chǎn)品的生產(chǎn);
3)完善內(nèi)外銷售體系，刺激了經(jīng)銷商的競爭意識，品牌忠誠度;
4)促進產(chǎn)品推廣模式，向互聯(lián)網(wǎng)要利潤。
何海東說，目前公司已經(jīng)開發(fā)了牛皮枕套、牛皮拖鞋、牛皮飾品等牛皮家居系列，同時也在向高端路線進軍，已經(jīng)同意大利的公司進行合作，采用他們的工藝技術(shù)和原料來給高端用戶進行個性化定制產(chǎn)品的生產(chǎn)。
何海東繼承了父親的商業(yè)頭腦，十分重視產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)壁壘和互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道。更重要的是，他培養(yǎng)了和父親一樣的對這個行業(yè)的無限熱愛。
他開玩笑說：“幾千萬的生意他要我決定，幾百元的開銷他管。”但有重大事情時，他都愿意聽聽父親的意見。何裕華則說：“現(xiàn)在主要他們在做，我也在看。有問題時幫忙想。他們做得比較激進時，我會告訴他們不要沖過了頭。跑得太快，跌倒了就爬不起來;慢慢走，無論走上坡或下坡，都可以走得穩(wěn)。”
年輕人的創(chuàng)意和沖勁，讓何海東逐漸成為這家企業(yè)的掌舵人，何裕華開始退居二線。不過，關(guān)于塔山的故事，還很長，很長……
日暮時分，過去的一幕幕，一頁頁翻過，這位老人竟恍如前塵隔世。(了解更多資訊，歡迎關(guān)注塔山微信：cqtashan) |
