頭條與阿里目前還不在同一戰(zhàn)場(chǎng)，但是各位鄰里不用著急，有兩家分具這兩種模型的公司已經(jīng)在在線教育的賽道上正面遭遇，這就是伴魚和VIPKID。
伴魚創(chuàng)始人兼CEO 黃河
伴魚APP最初的Slogan是“成為能用英語(yǔ)交流的人”。打開伴魚，注冊(cè)登錄進(jìn)入學(xué)習(xí)頁(yè)面，APP上方是“老師”和“課程”選項(xiàng)，每個(gè)老師照片下面都標(biāo)有國(guó)籍，如果是受歡迎的老師還會(huì)顯示“hot”字樣，每張照片右下角的小點(diǎn)顏色代表著在線與否。如果小點(diǎn)是綠色，用戶就可以直接撥通老師電話進(jìn)行交流。
伴魚堅(jiān)持了一年多的時(shí)間來(lái)做這種C to C的模式，最后發(fā)現(xiàn)成人英語(yǔ)并沒有那么剛需，學(xué)英語(yǔ)的大多都是中輕年人，他們往往堅(jiān)持幾個(gè)月就會(huì)被玩游戲、談戀愛、忙工作等其他事情吸引走。但是這段經(jīng)歷讓黃河有個(gè)發(fā)現(xiàn)，很多成年人學(xué)不下去就會(huì)讓孩子來(lái)學(xué)。
隨著有大學(xué)文憑的中國(guó)家長(zhǎng)人群不斷增多，少兒英語(yǔ)會(huì)是一個(gè)非常龐大的增量市場(chǎng)，對(duì)于VIPKID這種在線教育公司，他們是不需要跟學(xué)校搶存量市場(chǎng)的。
VIPKID 創(chuàng)始人兼CEO 米雯娟
相比于噠噠，米雯娟更多是站在老師的角度做公司。當(dāng)林路和VIPKID接觸的時(shí)候，意外的發(fā)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)一共只有70人，其中卻有20人是做教研的，而且很多都是外國(guó)人。在那時(shí)候的米雯娟眼里，要想做教育，教研是核心。當(dāng)時(shí)米雯娟還對(duì)林路使了激將法說(shuō)：“如果你自己都不能在網(wǎng)上學(xué)會(huì)英語(yǔ)，那就別投在線教育了，不然那就是騙錢。”林路聽后竟然真的從9月就開始了學(xué)英語(yǔ)的魔鬼計(jì)劃。
在很長(zhǎng)時(shí)間里，林路每天下班都要到VIPKID繼續(xù)工作，一直到晚上12點(diǎn)多才回家休息，他這個(gè)投資人幾乎成了VIPKID的半個(gè)員工。林路說(shuō)：“要想做好技術(shù)，關(guān)鍵的地方就在于領(lǐng)導(dǎo)怎么管理技術(shù)團(tuán)隊(duì)的問題。如果管理不好，優(yōu)秀的人就會(huì)離開，不好的人就會(huì)留在那里，最后各種壞事都會(huì)發(fā)生。”
在黃河看來(lái)，之所以大家覺得少兒英語(yǔ)是藍(lán)海，主要是所有的競(jìng)品都在學(xué)VIPKID。“大家產(chǎn)品差不多，獲客又沒有優(yōu)勢(shì)，都是通過廣告競(jìng)爭(zhēng)獲客，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的最后結(jié)果就是誰(shuí)出價(jià)高誰(shuí)就有流量。”廣告戰(zhàn)爭(zhēng)打得越猛，各家的獲客價(jià)格越高，結(jié)果注定兩敗俱傷。
傳統(tǒng)教育對(duì)數(shù)據(jù)的搜集顆粒度非常粗，而互聯(lián)網(wǎng)可以將學(xué)生的每一個(gè)學(xué)習(xí)動(dòng)作數(shù)據(jù)都搜集起來(lái)，每一次書寫、每一次答題、每一句發(fā)音、甚至每一次閱讀都會(huì)被記錄在學(xué)生的用戶畫像當(dāng)中，互聯(lián)網(wǎng)背后的人工智能和算法可以根據(jù)孩子學(xué)習(xí)進(jìn)程制定個(gè)性化的學(xué)習(xí)路徑，基于數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)更好的因材施教。
在做產(chǎn)品之前，黃河對(duì)競(jìng)品進(jìn)行了研究。在他看來(lái)，孩子一周上三次外教課，一次25分鐘，這件事對(duì)于真正學(xué)好一門語(yǔ)言效果是有限的。要想提高效率，他們必須要給孩子營(yíng)造一個(gè)高頻的語(yǔ)言環(huán)境。于是，他想到了自己在國(guó)外游歷期間看到當(dāng)?shù)匦『W(xué)習(xí)語(yǔ)言使用的分級(jí)閱讀工具——繪本。
2019年，伴魚開始打造童謠、自然拼讀等AI課程，不斷完善自己的產(chǎn)品矩陣和學(xué)習(xí)閉環(huán)，正在嘗試降低門檻，用更容易操作的方式從更低齡的品類切入用戶。
2019年10月8日，VIPKID得到了騰訊1.5億美元的E輪投資，雖然比D+輪5億美元少了非常多，但還是挽回了局面。米雯娟在接受采訪時(shí)也說(shuō)：“感謝騰訊領(lǐng)投E輪，這是對(duì)VIPKID教育初心的認(rèn)同。”這筆晚了兩個(gè)月的騰訊投資讓所有人都松了一口氣
一位VIPKID高管向左林右貍頻道表示，VIPKID技術(shù)團(tuán)隊(duì)有一千人，教研團(tuán)隊(duì)有一千人，整個(gè)公司全部員工加起來(lái)有一萬(wàn)多人，他說(shuō)：“70億營(yíng)收支撐一萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)還是有些困難”。再就是之前資金充足的時(shí)候，VIPKID花錢確實(shí)有些太厲害，2018年僅房租花費(fèi)6億元人民幣，甚至在成都銀泰租辦公樓一次性就給3年房租，員工只要在三公里以內(nèi)租房每人每月補(bǔ)貼1500元。另外，VIPKID的銷售提成為8%，也是全行業(yè)最高。
另一位VIPKID離職高管告訴左林右貍頻道，自從米雯娟退出一線，公司就沒有人在做業(yè)務(wù)管理。VIPKID之前被資本追逐的太厲害，也就沒有人會(huì)去看得很清楚再做決策。公司的融資節(jié)奏，花錢節(jié)奏，擴(kuò)張節(jié)奏完全都是拍腦袋決定，內(nèi)部財(cái)務(wù)制度也很混亂。
單看抖音一家投放平臺(tái)，2019年學(xué)而思、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)三家給他們就貢獻(xiàn)了接近30億元的廣告收入。猿輔導(dǎo)員工表示，“這還只是抖音，各家在微信上的投入起碼是同等水平。”據(jù)相關(guān)人士估算，2019年互聯(lián)網(wǎng)教育方向至少燒掉了100億元的市場(chǎng)投放費(fèi)用。
對(duì)于VIPKID來(lái)說(shuō)，他們已經(jīng)不可能在蜂校大班課上做這么巨大的投入。目前蜂校業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)際上轉(zhuǎn)到了張?jiān)录咽种�，產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)等多條線將面臨調(diào)整。
VIPKID 蜂校
2019年中的VIPKID管理干部大會(huì)上，米雯娟提出了“不靠融資實(shí)現(xiàn)獨(dú)立盈利，一節(jié)課賺1塊錢”的戰(zhàn)略目標(biāo)，從這點(diǎn)來(lái)看，VIPKID在2020年獲客將會(huì)更偏向于依靠自增長(zhǎng)。
據(jù)公開資料顯示，目前VIPKID用戶留存率為90%左右，口碑介紹率超過60%。當(dāng)然，之所有會(huì)有這么高的介紹率，主要還是因?yàn)閂IPKID從2016年開始做了大量轉(zhuǎn)介紹贈(zèng)課，用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈即可贈(zèng)送1/4的課時(shí)。米雯娟在接受采訪時(shí)曾說(shuō)：“我們70%的新增用戶來(lái)自老用戶推薦。”
線下教育市場(chǎng)是不充分競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)城市，一個(gè)縣城，甚至一個(gè)小區(qū)都能夠讓中小教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)獲得地緣優(yōu)勢(shì)，最簡(jiǎn)單的就是學(xué)校老師開的培訓(xùn)班，他班級(jí)里的學(xué)生都會(huì)去上課。再龐大的教育機(jī)構(gòu)也不可能形成線下完全壟斷。而線上教育市場(chǎng)是超充分競(jìng)爭(zhēng)，地緣隔閡不復(fù)存在，所有教育機(jī)構(gòu)都在互聯(lián)網(wǎng)這一個(gè)平臺(tái)上面對(duì)所有的用戶。
互聯(lián)網(wǎng)教育的戰(zhàn)爭(zhēng)也是共同開拓市場(chǎng)的擴(kuò)容之戰(zhàn)，原先許多不在網(wǎng)上上課的學(xué)生都被吸引到了網(wǎng)上。學(xué)霸君調(diào)研團(tuán)隊(duì)到各級(jí)城市調(diào)研得到的數(shù)據(jù)顯示，2019年的互聯(lián)網(wǎng)教育的激烈競(jìng)爭(zhēng)將北上廣深一線城市30%的學(xué)生帶到了網(wǎng)上，二三線城市不到10%的學(xué)生被帶到了網(wǎng)上。
黃河認(rèn)為，教育需要的不是“流量”，而是“精準(zhǔn)流量”。“從一個(gè)根本沒有太多需求的場(chǎng)景拿到的流量，轉(zhuǎn)化起來(lái)反而會(huì)耗費(fèi)更多成本。電銷團(tuán)隊(duì)需要去不斷溝通，不斷約課，但是約了之后也還是不能轉(zhuǎn)化留存。"從這個(gè)角度上說(shuō)，如果一家公司導(dǎo)流來(lái)的都是不精準(zhǔn)流量，反而會(huì)受到流量的拖累。（內(nèi)容來(lái)源于決勝網(wǎng)，有刪減）
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