商界導讀：在北京這個競爭激烈的大市場，一個北漂從4平米的化妝品店起步，發(fā)展到65家連鎖店。他是如何做到的？
選擇在北京——中國最繁華也是競爭最激烈的城市之一創(chuàng)業(yè)，挑選一個門檻低的行業(yè)并不容易，但要論起行業(yè)競爭的慘烈，化妝品必然是其中之一。
然而，就是在這個競爭最激烈的行業(yè)，一個北漂青年，從回龍觀一個4平米小店起步，發(fā)展到如今65家連鎖店，年銷售額突破4500萬元。
從一個小老板成長為一個職業(yè)領導者，他究竟有著怎樣的傳奇?
“門外漢”的成長
1998年，北京國家圖書館。
夜幕已至，偌大的館內卻燈光如晝。20歲的王璞坐在離書架最近的一角，聚精會神地看《丘吉爾》。
白天，王璞在中關村一家軟件公司上班，負責電腦組裝、貨品搬運。晚上，圖書館是他的固定去所，他熱愛歷史和傳記，尤其是丘吉爾這類鐵血硬漢的傳奇讓他癡迷。
早晚的忙碌，沖淡了王璞剛來北京時的迷茫無助。半年后，他換了一份更為安穩(wěn)的工作——北京駕駛員協(xié)會會長助理，一干就是5年。
按照王璞當時的命運邏輯，他應該在安穩(wěn)中娶妻生子，自然老去。然而彼時，談了4年的韓國女友執(zhí)意回國，硬生生地扭轉了他的命運軌跡。
送走女友，王璞回到空蕩蕩的房間，倚墻坐在地上，一晚心緒難平。不知不覺，已是次日清晨，望著窗外的朝陽，他猛然意識到：生活不能這樣下去!
之后，王璞像是著了魔，辭去工作四處找朋友交流，一心想干件能改變生活的事。但一個月下來，無果。
偶然間，他得知一朋友正在做一個韓國化妝品牌的代理，王璞便起意幫她代賣，朋友爽快答應。王璞首先從母親的關系圈入手，找到了需求點。
女人的錢，永遠是最好賺的。王璞第一次回承德賣化妝品就賣了7000元，這使他興奮不已。更重要的是，他開始對化妝品市場真正產(chǎn)生興趣。
2004年5月，美容化妝品博覽會在上海開展。朋友作為參展商，拉著王璞去幫忙。王璞憑借自身經(jīng)驗，賣力與賓客交流。
3天下來，王璞累到嗓子失聲。
但朋友卻也看到了王璞作為一個零經(jīng)驗銷售人員的潛力，提議王璞與她一起打江山。
拿著2500元的月薪，王璞正式進入化妝品市場，涉足化妝品多品牌專賣店。
從找辦公室到注冊公司，再到產(chǎn)品說明書編寫，王璞一人全攬，乃至后期的貨物配置、談客戶，王璞很快從一個“菜鳥”升級為 “多面手”。
“真是逼得沒辦法，沒人做，就得自己來，不會，沒經(jīng)驗，那得學。”
草根創(chuàng)業(yè)，無一不是摸著石頭過河。王璞身上的一股子沖勁，讓他覺得沒有什么是不可能的。不懂市場，他就多交朋友，每晚與他們約著去酒吧或者夜宵攤，聽他們交談，從中學習技巧。到家后，王璞把他聽到的干貨及時記在筆記本上。
筆記本換了一本又一本，而這時的王璞，已不再是化妝品市場的“門外漢”。
“付出很多，但是成長特別快。”
回想起當年的情形，王璞感慨萬千。
從4平米小店起步
2005年，王璞接下了品牌全國拓展的重擔，1年時間，便把全國市場搭建了起來。
當時中國的化妝品市場進入了快速成長期，市場規(guī)模接近684億元，各種化妝品店鋪不斷涌現(xiàn)。而中國化妝品大多在商超設立專柜，走中高端路線，吸引有一定消費實力的群體，但競爭已相當激烈。
此外，超市專柜和多品牌專營店是大而全的發(fā)展思路，產(chǎn)品包羅萬象，專業(yè)度不夠，只能吸引低層次群體。
王璞在開拓市場的過程中，敏銳地意識到隨著中國消費水平的提升，專業(yè)性更強、服務更加精細的化妝品專賣店將成為未來趨勢。在了解化妝品專賣店市場的過程中，對行業(yè)發(fā)展相同的理念，使王璞結識了改變他事業(yè)軌跡的那個人——蘇美化妝品有限公司總經(jīng)理李鵬飛。
王璞經(jīng)常用一句話來形容他與李鵬飛的結識：“原來男人與男人之間也有一見傾心。”
2005年的李鵬飛正致力于蘇美轉型，代理韓國品牌DoDo Club，在中國試水化妝品專賣模式。
蘇美的單品牌專賣店模式讓王璞眼前一亮，王璞欽佩李鵬飛的遠見與膽識，李鵬飛欣賞王璞的能力與務實，兩人一拍即合。
2006年年底，王璞成了DoDo Club北京區(qū)代理。
12月9日，第一家店在北京回龍觀開業(yè)，讓所有人大跌眼鏡的是，這竟然是一個只有4平米的店!
無論從哪個方面，王璞這個小店都顯得太過寒酸。但無奈前期資金短缺，他只夠租下這個4平米的店。
開業(yè)后，店面由王璞新婚妻子魏雪打理。一個月下來，業(yè)績竟與另一加盟商20平米的店面持平，同為3萬多元。
為何會出現(xiàn)這種情況?
“這歸功于我妻子魏雪，銷售人員的技巧與能力很重要，魏雪天生親和力強，能說會道，深受顧客喜愛。”
這樣的成功，讓王璞對開辟市場信心倍增。
2007年，王璞連開12家連鎖專賣店。由于善于維護客情關系，加盟商基本源于DoDo Club的會員。但這時，王璞的困難來了：魏雪的銷售技能無法復制。整個一年時間，加盟店面業(yè)績平平。
在王璞為業(yè)績焦頭爛額時，又遇上2008年申奧對北京物流的巨大沖擊。王璞的北京市場遇到了前所未有的劫難。
屋漏偏逢連夜雨。這時，韓國DoDo Club總部趁機來中國挖加盟商的墻腳，承諾不僅可以馬上提供貨品，而且比蘇美公司的進貨價要更加便宜。
蘇美被迫逆水前行，以韓國上游供應鏈的資源推出自有品牌——薇妮Vinistyle。
品牌的轉變更是沖擊了加盟商，雖然危機隨后逐一化解，但直到2010年，王璞的瓶頸都未突破——無論店面如何翻新，都突破不了20家，且存活率僅為70%。
王璞開始迷茫與糾結，他意識到，再這樣下去，北京市場必死無疑。
征戰(zhàn)北京市場
然而，就是這個低谷，讓王璞迎來了他事業(yè)的第三個轉折。
細究王璞的困境，不難發(fā)現(xiàn)原因：
1.以簡單的經(jīng)驗論來銷售和管理，勢必被競爭市場所淘汰;
2.北京市場并未形成系統(tǒng)的扶持團隊，后勁不足，前線難以執(zhí)行。
在李鵬飛的建議與支持下，王璞在北京成立蘇美分公司，在總部的扶持下，大刀闊斧地重新組建團隊。
吸取過去的教訓，新的團隊建設是王璞工作的重點，他分別從員工與加盟商入手：
首先，在門店附近設置員工宿舍，保證員工上下班的安全與便捷，且宿舍配套設施完善，讓員工體會到家的感覺;
其次，舉辦“飚馬行動”市場競賽大會，讓加盟商聚在一起交流與切磋，進行業(yè)績比拼，促使加盟商之間形成良性競爭，激發(fā)其市場開發(fā)能力;
再次，加強加盟商與員工的專業(yè)提升，定期進行培訓，讓團隊跟上市場的變化與發(fā)展。
這樣一來，團隊的忠誠度、競爭力和綜合素質都得到了提高。
北京市場有它的特殊性——北京太大，而且屬于“大分散小集中”形態(tài)，每個區(qū)域獨立。單個品牌人力物力有限，普通品牌無法做到全城覆蓋。在某一區(qū)域集中開店，便成為普通品牌完成市場推廣最有效的方法。
這一時期，正好趕上地產(chǎn)的變化——2011年，中國購物中心新開數(shù)量增速過一倍，北京作為最具代表性的一線城市，新增購物中心134.8萬平方米。根據(jù)這一特征，王璞將店鋪選址從商超向購物中心轉移。
王璞將店鋪選址大致控制在以社區(qū)購物中心為圓心，輻射周圍550萬平方米的區(qū)域。同時，對一部分店鋪進行調整：將業(yè)績不好的尾店關掉，重設新店;將位置不好的店鋪向人流量大的購物中心或輻射地區(qū)轉移。
這樣做的結果是，店鋪的業(yè)績平均達13萬/月，店鋪存活率提高到94%。
不可忽視的是，北京市場的另一個突破口來自薇妮自身品牌的垂直化戰(zhàn)略。
當消費者的消費需求不斷升級，消費市場迎來品類營銷時代——產(chǎn)品花再大的力氣都不如發(fā)現(xiàn)一個品類市場來得有效，一個新品類市場開拓之際，意味著一個領袖品牌誕生之時。康師傅方便面和喜之郎果凍無不如此。在這一點上，化妝品單品牌專賣店模式在中國還處于啟蒙期，而薇妮正行走在品類垂直化與專業(yè)化的路上。
同時，中國正在進入互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟“一切從用戶出發(fā)”的思維邏輯正在深入每個消費者內心。薇妮在此背景下開始不斷升級用戶體驗，提出并踐行 “一小時彩護妝”的消費理念：顧客進店，店員會根據(jù)肌膚情況，為其推薦不同類型的護膚品和化妝品：無論消費與否，消費者均可享受從清潔、護膚，到化妝的一條龍服務。另外，店鋪里的一整套產(chǎn)品，包括清潔類、護膚類、彩妝類，全部提供免費化妝試用。
通過這種方法，在體驗過程中，消費者往往會對其中至少某一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進而促成消費。
如今，王璞在北京共有店面65家(4家直營店和61家加盟店)，2014年銷售額突破4500萬元。
“一個人一輩子能做好一件事挺不容易的。”對37歲的王璞來說，年近不惑，“惑”和壓力卻一直存在，因為他的理想還未實現(xiàn)。
——他的理想是在2016年之前，讓北京成為薇妮品牌的“百店之城”。
記者手札：
記者采訪王璞時，正逢蘇美化妝品連鎖有限公司十周年年慶。
作為北京分公司總經(jīng)理，王璞受蘇美總部邀請發(fā)言。慶典當天，王璞站在臺上，如同翻日歷般，一頁一頁翻開了他在蘇美9年的歷程，迷茫、彷徨、希望、激情交織其中，匯成了一段豐富且難忘的人生旅途。
相比在臺上，私下的王璞多的是一份內斂，從他的話語中隨時能感受到他的隨意與真誠。
采訪時記者問了王璞的一個問題：這么久，有沒有一刻萌生過放棄的念頭?當時王璞扶了扶額頭，認真地想了一會兒說，沒有。
他說，他從小就有濃烈的吉普情結，后來才明白，其實那不僅僅是情結，而是一種信念——堅持如一的信念。
就像他遇到了知己李鵬飛，遇到了人生事業(yè)蘇美，此后的他，便以吉普一樣的力量遇山爬山，遇河過河。
了解薇妮項目詳情猛戳地址：http://vip.sj998.com/115588/ |
