商界導(dǎo)讀：世界500強(qiáng)高管，37歲時(shí)辭職創(chuàng)業(yè)，費(fèi)盡功夫加入“水軍”，1個(gè)用戶每天只賺3塊錢。這位大齡創(chuàng)業(yè)者背后有著怎樣不為人知的故事？
柳峰原本計(jì)劃30歲就出來(lái)創(chuàng)業(yè)，但直到37歲才辭職成功，而且是“裸辭”。
此前，他一直在替外國(guó)人“打工”。從世界500強(qiáng)的雪佛龍到道達(dá)爾，再到佐敦涂料，十幾年時(shí)間，柳峰從業(yè)務(wù)骨干成長(zhǎng)為核心管理。
可是，中國(guó)人在外企工作，普遍會(huì)遇到“中層危機(jī)”：當(dāng)發(fā)展至中層管理以后，再向上晉升便舉步維艱。
2012年圣誕前夕，柳峰向公司遞上了辭職報(bào)告。雖然還沒(méi)想好離開(kāi)公司后干什么，但他已經(jīng)確定，他不想在一個(gè)沒(méi)有發(fā)展空間的地方安穩(wěn)度日——“先辭職再說(shuō)！”
一封“情書”開(kāi)啟事業(yè)
中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者可以分為兩個(gè)派別：投機(jī)派和理想派。
投機(jī)派目的性很強(qiáng)，以賺錢為直接導(dǎo)向，哪里有商機(jī)就奔向哪里。相反，理想派看重企業(yè)發(fā)展愿景，講究“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”，對(duì)于企業(yè)文化和產(chǎn)生的社會(huì)價(jià)值比較重視。
浸淫外企文化十幾年，柳峰的價(jià)值觀受到很大影響，是個(gè)不折不扣的理想派。他對(duì)于項(xiàng)目很是“挑剔”，希望找到一件自己喜歡，同時(shí)又對(duì)社會(huì)有價(jià)值的項(xiàng)目作為長(zhǎng)久事業(yè)。
因此，在辭職后的前三個(gè)月里，盡管柳峰為找項(xiàng)目四處奔波，可始終難以找到一個(gè)發(fā)展前景與社會(huì)價(jià)值兼顧的項(xiàng)目。
同大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣，契機(jī)出現(xiàn)在堅(jiān)持不懈中。一個(gè)朋友獲知一個(gè)凈水企業(yè)的產(chǎn)品展會(huì)信息，就邀柳峰一起參加。在展會(huì)上，柳峰對(duì)凈水行業(yè)產(chǎn)生了興趣。
當(dāng)下人們的生活水平日益提高，但是環(huán)境污染問(wèn)題卻日益嚴(yán)重，理想與現(xiàn)實(shí)的沖突為市場(chǎng)帶來(lái)極大的需求缺口，健康行業(yè)無(wú)疑已經(jīng)成為朝陽(yáng)行業(yè)，發(fā)展?jié)摿O大。更為重要的是，在柳峰看來(lái)，凈水行業(yè)販賣的是“健康”，具有重要的社會(huì)意義，符合他的“創(chuàng)業(yè)價(jià)值觀”。
盡管當(dāng)時(shí)柳峰認(rèn)可了這個(gè)行業(yè)，但是五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的工作經(jīng)歷使得他對(duì)產(chǎn)品也甚為苛求，現(xiàn)場(chǎng)公司的產(chǎn)品在柳峰眼中過(guò)于“粗糙”，于是他放棄了這家企業(yè)的產(chǎn)品，卻記住了凈水這個(gè)行業(yè)。創(chuàng)業(yè)的方向也由此明朗起來(lái)。
此后，柳峰瞄準(zhǔn)了凈水行業(yè)，一心希望能篩選出產(chǎn)品過(guò)硬的公司，直到有一天他在《揚(yáng)子晚報(bào)》看到了一封“來(lái)自一個(gè)男人的情書”：
你好，我叫水王星，來(lái)自臺(tái)灣的飲用優(yōu)化機(jī)器人。
我能把您家的自來(lái)水，制造成新鮮、干凈、健康的好水。
這是一封情書，寫給你的。
我要告訴你一個(gè)秘密----你，一定會(huì)喜歡我！這是注定的結(jié)果，不要懷疑！
——節(jié)選《來(lái)自水王星的情書》
柳峰回憶，當(dāng)時(shí)他知道這是一篇廣告文案，可是與同行業(yè)大多數(shù)簡(jiǎn)單粗暴的營(yíng)銷相比，能想出如此新奇有趣的廣告策劃，想必公司有一定水平。于是，他打算先投石問(wèn)路，一探虛實(shí)。
柳峰佯裝自己是一個(gè)工廠老板，正在為公司籌劃凈水系統(tǒng)，問(wèn)對(duì)方有什么建議。對(duì)方?jīng)]有極力推銷自己的產(chǎn)品，而是花了前前后后一個(gè)小時(shí)來(lái)了解“工廠情況”，并表示需要派技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)考察后才能提供詳細(xì)方案。
沒(méi)有令人厭煩的推銷，而是專業(yè)耐心的講解與介紹，這一次接觸，讓柳峰很滿意。他馬上約上朋友，第二天便動(dòng)身前往上海考察。
加入“水軍”
中國(guó)企業(yè)和外國(guó)企業(yè)在考察一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，有著明顯區(qū)別。
中國(guó)人更重人情，一個(gè)公司是否氣派、老板是否熱情會(huì)直接影響項(xiàng)目的選擇決策；而外國(guó)企業(yè)則看著“產(chǎn)品觀”，對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出完美主義者的苛刻，有時(shí)僅僅是因?yàn)楸砻嫔系囊稽c(diǎn)瑕疵，就放棄了整個(gè)項(xiàng)目。這一點(diǎn)上，柳峰受外企文化影響很深。
柳峰談到，來(lái)到水王星的那天，他很快對(duì)這家公司就產(chǎn)生了好感，因?yàn)橐埠芎?jiǎn)單直接：水王星的產(chǎn)品讓他眼前一亮。
柳峰說(shuō)，這不是對(duì)合作伙伴的恭維。此前他已經(jīng)考察過(guò)相當(dāng)多的凈水設(shè)備，而水王星的產(chǎn)品像是一堆山寨手機(jī)中的“蘋果”：從2980元到5980元的價(jià)格區(qū)間里的六款機(jī)器，能夠從中看出產(chǎn)品的整個(gè)迭代體系，而且每款產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計(jì)，都鮮明地映射出品牌背后的企業(yè)文化。這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)，與柳峰所在的500強(qiáng)企業(yè)理念深度契合。
盡管柳峰心中暗許，可他并沒(méi)有急于表露，而是馬上離開(kāi)上海前往蘇州，他在做最后的考察。
在蘇州，柳峰找到了一位好友——3M公司區(qū)域銷售總監(jiān)。在講述自己創(chuàng)業(yè)想法與水王星項(xiàng)目情況后，柳峰征詢好友建議：水王星到底能不能加入？
好友沒(méi)有作明確答復(fù)，而是給了三點(diǎn)建議：
1.作為凈水設(shè)備公司，有沒(méi)有衛(wèi)生部的生產(chǎn)審批；
公司的真實(shí)發(fā)展歷史越久，越值得信賴；
水王星對(duì)外稱是源自臺(tái)灣，這一點(diǎn)需要調(diào)查清楚是否真實(shí)。
對(duì)朋友的三點(diǎn)建議，柳峰馬上著手仔細(xì)調(diào)查，而后逐一得到認(rèn)證：水王星在臺(tái)灣擁有20年的發(fā)展歷史，由中國(guó)著名策劃專家劉志奇引入大陸。
劉志奇曾先后為云南白藥、E人E本、水宜生、拉卡拉等知名品牌打造營(yíng)銷策劃，2013年開(kāi)始第二次創(chuàng)業(yè)，聯(lián)手臺(tái)灣凈水行業(yè)教父級(jí)人物——全瑩國(guó)際股份有限公司董事長(zhǎng)沈傳欽，將水王星凈水設(shè)備引入大陸。
2013年5月12日，接觸還不到一周時(shí)間，柳峰便于水王星迅速簽約，拿下無(wú)錫和張家港的代理，成為“水軍”一員。
1個(gè)用戶每天只賺3塊錢
加入“水軍”后，柳峰的動(dòng)作很是迅猛。
5月23日辦公地點(diǎn)裝修完成，6月17日開(kāi)始面向無(wú)錫與張家港招商，8月份發(fā)展到4家加盟店，9月底17家，10月底23家，12月底共有28家加盟店鋪。
市場(chǎng)反響如此熱烈，柳峰此前也未預(yù)料到，在復(fù)盤成功的原因時(shí)，他認(rèn)為這也不是偶然：
一.抓住用戶痛點(diǎn)
目前市面上的凈水機(jī)有很多種，但對(duì)于用戶來(lái)講哪些才是真正的痛點(diǎn)？
柳峰認(rèn)為有兩點(diǎn)：
1.凈水器過(guò)濾后水的口感；
通常的凈水器，在過(guò)濾污染物的同時(shí)也過(guò)濾掉了對(duì)人體有益的微量元素和礦物質(zhì)，導(dǎo)致水質(zhì)口感不佳。為提升口感，一般凈水機(jī)都會(huì)加裝活性炭濾芯來(lái)改善水質(zhì)，但活性炭也分三六九等，有木炭、果殼 炭、椰殼炭等級(jí)。其中，改善口感效果最好的則是來(lái)世臺(tái)灣的孟宗竹活性炭。
孟宗竹生長(zhǎng)在臺(tái)灣阿里山，經(jīng)過(guò)1200度高溫燜制的孟宗竹竹晶炭，含有鎂、 鐵、鈣、錳、鉀等天然礦物質(zhì)，讓水的口感更接近天然礦泉水，把它裝在凈水機(jī)上，就像裝了一根新鮮的竹子，水流過(guò)這里都會(huì)帶上一點(diǎn)淡淡的竹香，喝到嘴里竹香四溢。對(duì)于來(lái)源于臺(tái)灣的水王星而言，這是它的“秘密武器”。
2.凈水器漏水問(wèn)題。
目前許多企業(yè)為了節(jié)省安裝維護(hù)成本，采用了快接式結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)的凈水機(jī)安裝方便，即使消費(fèi)者自己也能安裝，不需要商家派人上門安裝。但方便的同時(shí)，卻犧牲了安全性：類似于U盤的快接式結(jié)構(gòu)，在水壓的沖擊下很容易脫節(jié)，萬(wàn)一用戶出差、旅游時(shí)凈水機(jī)漏水，就會(huì)泡壞昂貴的地板和家具。
針對(duì)這種情況，水王星采用鎖合式結(jié)構(gòu)的凈水機(jī)，相比快接式結(jié)構(gòu)，鎖合式更加復(fù)雜，維護(hù)成本更高，顯得尤為笨重，但這種“笨重”卻像一道緊箍咒，把濾芯和水管緊緊鎖死，很大程度上杜絕了漏水危險(xiǎn)。但也由于安裝維護(hù)成本高，國(guó)內(nèi)只有水王星等少數(shù)品牌在使用。
正是由于水王星在用戶痛點(diǎn)上下足功夫，靠著產(chǎn)品質(zhì)量說(shuō)話，這才使得水王星在市場(chǎng)上的認(rèn)可度極高。到目前為止，水王星產(chǎn)品在市場(chǎng)上的故障率僅僅有萬(wàn)分之四。
二.搶占社區(qū)
好產(chǎn)品只是開(kāi)始，而如何將產(chǎn)品推向市場(chǎng)并被千家萬(wàn)戶所接受才是真正的考驗(yàn)。水王星為柳峰提供的建議是：搶占社區(qū)。
相比商業(yè)中心，社區(qū)輻射范圍雖然小但是專一，開(kāi)店成本較低。而且，凈水機(jī)售前的專業(yè)消費(fèi)咨詢非常重要，僅僅是簡(jiǎn)單的口頭傳播，無(wú)法信服于消費(fèi)者。而能提供社區(qū)水質(zhì)資料分析與體驗(yàn)，水處理效果分類演示，產(chǎn)品安裝示意，性價(jià)比分析等細(xì)節(jié)而專業(yè)服務(wù)，才能在品牌之爭(zhēng)中贏得先機(jī)。
更重要的是，這是一種售前和售后服務(wù)質(zhì)量的保障。在每一個(gè)加盟“水王星”的社區(qū)小店中，都配有一個(gè)專業(yè)裝機(jī)和維修的技術(shù)人員，有的店里老板本人還兼技術(shù)員，這就像在安裝和維修方面給社區(qū)居民吃了一顆“定心丸”。
水王星的產(chǎn)品線十分豐富，家用凈水產(chǎn)品價(jià)格從2980元到5980元不等。拿5980元的產(chǎn)品舉例，可以用8年，每年更換濾芯約300元，那么，(5980÷8+300)÷365≈ 2.86元，加上水費(fèi)，每天也不過(guò)3元錢成本。每天3元錢，就能讓全家喝上健康好水，讓老人和孩子遠(yuǎn)離重金屬的侵害，柳峰說(shuō)這是水王星能走進(jìn)社區(qū)千家萬(wàn)戶的核心。
目前，水王星已經(jīng)形成了一整套社區(qū)店的盈利模式，包括如何選址，如何開(kāi)展社區(qū)推廣，如何進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)，如何進(jìn)行售后服務(wù)，整整幾百頁(yè)的教材，加盟商只需接受培訓(xùn)，便可輕松復(fù)制。這也正是柳峰在短短半年時(shí)間迅速發(fā)展28家加盟店鋪的關(guān)鍵。
截止目前，柳峰所代理的無(wú)錫和張家港地區(qū)，水王星的市場(chǎng)布點(diǎn)已經(jīng)基本完成，年銷售1200萬(wàn)，每家店鋪的平均年?duì)I業(yè)額在40萬(wàn)左右，毛利率高達(dá)50%，下邊的加盟店都對(duì)加入這個(gè)事業(yè)很滿意。今年的主要任務(wù)是促進(jìn)銷量增長(zhǎng)。
他說(shuō)，到2016年，他有信心把水王星做成無(wú)錫凈水機(jī)第一品牌，年?duì)I業(yè)額做到5000萬(wàn)。
從外企離職到現(xiàn)在，柳峰覺(jué)得他的生活節(jié)奏至少加快了一倍，同時(shí)成就感也明顯增強(qiáng)。他覺(jué)得對(duì)于像他這樣的“大齡創(chuàng)業(yè)者”來(lái)說(shuō)，那種別人無(wú)法體會(huì)的強(qiáng)烈成就感，才是創(chuàng)業(yè)真正的意義。
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