銷售額=訪客數(shù)*客單價*轉(zhuǎn)化率，這個黃金公式，很多商家都用了很多年，然而卻很少有商家真正對此公式有正確的解讀，大部分都只是停留在表面，而不知道其底層邏輯到底是什么，可以說這樣一個公式的解讀可以衍生出店鋪的所有差異化運(yùn)營活動�，F(xiàn)在烽淘教育小編來幫您解讀這個黃金公式中轉(zhuǎn)化率到底如何。
1、轉(zhuǎn)化率就是差異化定位。
轉(zhuǎn)化率應(yīng)該是所有商家永恒的話題，也是很難的突破的一個難題，要知道在黃金公式中，轉(zhuǎn)化率提高一倍所花的資源和時間遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于提高一倍訪客數(shù)和客單價所耗用的資源和時間，因此提高轉(zhuǎn)化率是重中之中的運(yùn)營活動，也是撬動銷售額杠桿的那個支點(diǎn)。
轉(zhuǎn)化率是什么？轉(zhuǎn)化率是購買產(chǎn)品的幾率，轉(zhuǎn)化率高意味著購買產(chǎn)品的幾率大，但是這個幾率不是賭博性的，而是一種相對穩(wěn)定性的。自己產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率高，競品的轉(zhuǎn)化率低，意味著消費(fèi)者選擇我們的產(chǎn)品比例或者幾率大。原因有各種方面，有一個原則要注意，轉(zhuǎn)化率不是看先內(nèi)部運(yùn)營和內(nèi)部數(shù)據(jù)，它是基于外部競爭的，是消費(fèi)者選擇我而不選擇競品的幾率，轉(zhuǎn)化率比競品的高很多，也就是說消費(fèi)者選擇我而不選擇競品的理由更充分，更能打動消費(fèi)者。所以診斷轉(zhuǎn)化率并不是先看后臺數(shù)據(jù)，而是先看競爭環(huán)境。試想下，如果自己的店鋪產(chǎn)品和競店產(chǎn)品相似度很高，特別是在大類目，那么可以說絕大部分的運(yùn)營動作大部分都是相同的，如何勝出？如果一開始就通過后臺數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)免費(fèi)搜索比較低，就判斷標(biāo)題要優(yōu)化，主圖要優(yōu)化，或者用直通車進(jìn)行增加銷售以提高排名，可是有可能這個主推寶貝選的不合適，可能品牌定位就不合適，可能和競品的差異化不是客戶真正所認(rèn)可的。所以在優(yōu)化轉(zhuǎn)化率的時候首先把眼光放到店鋪外部，研究競爭環(huán)境和競品詳情，看看競爭對手的產(chǎn)品占據(jù)了什么定位，意思是客戶購買競品的理由是什么。
2、差異化定位是外部思維
定位的三個重要關(guān)鍵詞：確定競爭對手、差異化、自身優(yōu)勢。菲利普科特勒對市場定位的定義是：所謂市場定位就是對公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個獨(dú)特的、有價值的位置的行動。最終定位是要在顧客心目中占據(jù)一個獨(dú)特的，有價值的位置。很多商家的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，詳情的相似度很高，那么到底客戶會選擇誰呢？一定是這個產(chǎn)品的特性或價值占據(jù)了客戶的大腦，專家形象，銷量遙遙領(lǐng)先，已經(jīng)銷售了XX年了等等都決定著你和競品的不同，哪怕詳情大部分雷同的條件下，依舊要找出優(yōu)勢來彌補(bǔ)不足和雷同的部分。比如我要突出高端的特性，用這個來占據(jù)消費(fèi)者的大腦。那么主圖、詳情、客服的溝通和話術(shù)，推廣標(biāo)簽的選擇，產(chǎn)品包裝，渠道的選擇等都要圍繞高端來打造。而一旦你第一個占據(jù)高端的特性，并具有推廣資源和銷售的優(yōu)勢，競爭對手所有的說辭和推廣都是為自己做嫁衣。但如果競爭對手占據(jù)了高端的特性，你將要另辟蹊徑去找出競爭對手沒有占據(jù)的定位，有可能是熱銷，往往高端以為著不是主流產(chǎn)品，銷量自然不是最高的。定位的方法沒有一個基于內(nèi)部思維，都是先看競爭對手的優(yōu)劣勢，然后再看自己有哪些優(yōu)勢并占有一個差異化的空位。
3、少即是多
對轉(zhuǎn)化率而言尤其重要的是寶貝詳情。詳情的優(yōu)化過程是動態(tài)的，不是一層不變的，詳情邏輯取決于你和競品的競爭。比如你的產(chǎn)品特色比競品有優(yōu)勢（比如：款式），你的產(chǎn)品性價比比競品有優(yōu)勢，你的某項(xiàng)特性比競品有優(yōu)勢（比如：更安全，高端），你的銷量遙遙領(lǐng)先其他競品也可以突出出來，20%的差異化的詳情決定著80%的詳情質(zhì)量。善于找出競品優(yōu)勢中的弱點(diǎn)或者是彌補(bǔ)自己的弱勢。比如你的產(chǎn)品月銷比競爭對手少，這時你可以太高你的價格，比你的競品高20%-30%，這樣消費(fèi)者會認(rèn)為你的產(chǎn)品性價比更好，因?yàn)閮r格高所以月銷不高。
消費(fèi)者可以用一根手指就決定著你的產(chǎn)品生死，所以在短短幾秒鐘內(nèi)就要把最重要的差異化傳遞出去。寶貝詳情中越想告訴消費(fèi)者很多，消費(fèi)者越是記不住，包括真正重要的競爭力的差異化的方面，試想下，客戶在購物的場景下，有一個指尖輕輕往下一劃，就能滑動幾個屏的詳情，整個寶貝的停留時間如果還不到60S的情況下，如何記得��？即便是把你認(rèn)為最重要的想展示給消費(fèi)者的信息放在詳情前3屏，可是仍然有打動不了消費(fèi)者的可能，而且這種可能性很大，因?yàn)橄氪騽酉M(fèi)者往往要回答三個問題：我是誰，有何不同，何以見得。想要回答每個問題都不是2屏介紹的清楚的，更何況還有其他信息商家都想添加進(jìn)來，這樣的詳情何其長�？蛻糍徺I的不是產(chǎn)品，是品牌，產(chǎn)品質(zhì)量好是參加競爭的最低門檻，他不是客戶購買的理由，比如購買競品月銷高的消費(fèi)者其實(shí)購買的是熱銷，熱銷是一個特性，購買競品價格偏低的消費(fèi)者其實(shí)購買的是性價比，性價比是一個特性，購買競品的開店時間長其實(shí)購買的是專業(yè)，專業(yè)是一個特性，如何破解呢？當(dāng)然不同類目競爭環(huán)境不一樣，客戶購買的理由是不一樣的，比如時尚是一個特性，不要和競品正面交鋒，利用自身優(yōu)勢占據(jù)時尚這個特性仍然是可以在競爭中勝出并占有一席之地。
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