優(yōu)秀的銷售團隊如同足球場上破門得分的前鋒，是公司業(yè)績的重要保障。各種各樣的營銷書籍最受商界人士熱捧，其中關(guān)于狼性營銷的書籍，必然會在各大書店的暢銷書架上占有一席之地。狼性文化對于企業(yè)為什么有這么大的魅力？營銷人又該怎樣向狼學(xué)習(xí)？上周六晚浪奇·新快報管理沙龍?zhí)匾庋埩死切誀I銷領(lǐng)導(dǎo)者、華為管理布道者郭楚凡，為營銷人員解密高效的狼性營銷法。
A分工明確的狼群=高效率的營銷團隊
為什么眾多企業(yè)談營銷必談狼性？為什么我們要向狼學(xué)習(xí)而不是向猩猩、老鼠這些一向被認為聰明的動物學(xué)習(xí)？郭楚凡說，狼群就好比一個高效率的公司團隊，狼的勇敢、睿智、堅韌等特性讓它們在險惡的自然環(huán)境中存活下來。學(xué)習(xí)狼的精神能夠幫助營銷人在激烈的競爭當(dāng)中贏得市場，搶得客戶。
觀察狼群合作捕食的過程可以發(fā)現(xiàn)，狼群智勇雙全，其敏銳的嗅覺就好像現(xiàn)代公司人的精準(zhǔn)的眼光。在捕食比自己強大的對手時，狼群有著明確的分工，并嚴(yán)格服從首領(lǐng)的指引，輕傷不下火線。這些特性都與高效率的公司有著眾多相似之處。
華為從1987年起家，經(jīng)歷23年，從一個一無市場、二無客戶、三無技術(shù)的“三無”企業(yè)，成長為行業(yè)數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍人物。除了行業(yè)形勢好、團隊管理得當(dāng)、領(lǐng)導(dǎo)人獨具魅力等因素外，還有一個主要原因：華為利用狼性文化，打造了一支戰(zhàn)無不勝、攻無不克的狼性營銷團隊。
華為總裁任正非曾說，企業(yè)就需要像狼一樣有強烈的危機意識，做企業(yè)就需要狼的精神。“狼有讓自己活下去的三大特征：一是敏銳的嗅覺；二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神；三是群體奮斗意識。”這種兇悍的企業(yè)文化，使得華為不僅在中國內(nèi)地贏得成功，還讓一些跨國企業(yè)寢食難安。
B煉造敏銳嗅覺快速尋找并篩選客戶
營銷人員要向狼學(xué)習(xí)的，首先是狼敏銳的嗅覺——明確地知道自己可以通過哪些渠道發(fā)現(xiàn)新的客戶。在發(fā)現(xiàn)了新的目標(biāo)客戶后，營銷人員要做的不是馬上上前推銷，而是篩選適合自己的客戶。在選擇客戶時，并不是單純地按照利潤的多少來劃分客戶的重要性，就像狼群在物色獵物的時候，并不是選擇體型最大、最肥美的動物為目標(biāo)，而是會選擇體型適中，自己能攻得下的目標(biāo)。
C建立關(guān)系挖掘客戶需求
在選擇了適合的客戶后，不少營銷人員直接就打電話向客戶推銷，郭楚凡認為，這是最不可取的做法。他告誡營銷人員：“第一次談話，絕對不能談生意。”
郭楚凡說，第一次談話就像潤滑劑，首要的目的是跟客戶建立關(guān)系，讓雙方從不認識到認識，建立基本的信任。
而建立關(guān)系的技巧在于“投其所好”，對客戶有適當(dāng)?shù)馁澝溃⒁馇f不能贊美過度，變成虛偽的“拍馬屁”。郭楚凡建議，和成功人士建立關(guān)系，可以跟他聊成功的經(jīng)驗和感受。就像魯豫在訪談節(jié)目中問到馬云當(dāng)年如何白手起家，打造阿里巴巴王國時，馬云會打開心扉，滔滔不絕地分享自己的經(jīng)歷。而在跟失敗人士交談時，郭楚凡建議問一下他們對未來的計劃和打算，因為他們在談及自己的抱負時會自我陶醉。當(dāng)營銷人員能成功地觸動客戶內(nèi)心時，他就能快速地跟客戶建立關(guān)系，并且很可能成為朋友。
在建立關(guān)系后，營銷人員面臨的下一個問題是如何尋找客戶的需求。郭楚凡認為，尋找需求有4個層次：一是滿足客戶已有需求；二是挖掘用戶潛在需求；三是引導(dǎo)客戶需求；四是創(chuàng)造客戶需求。
現(xiàn)場互動
問：做手機批發(fā)的營銷人員面對客戶不斷壓價時該怎么辦？
郭楚凡：首先，你要選擇好客戶，看看跟你壓價的客戶是不是你的“菜”。如果他不適合你就免談了，可以放棄他。其次，現(xiàn)在手機的同質(zhì)化程度很高，你要強調(diào)你的產(chǎn)品的特點，強調(diào)差異化，才可能賣出比其他產(chǎn)品高的價格。哪怕你的產(chǎn)品沒有差異化，也要人為地塑造差異化。
問：銷售人員怎樣把理財產(chǎn)品賣給自滿型的客戶？
郭楚凡：首先要建立客戶對你的信任，然后要按照客戶的性格、身份去做好銷售預(yù)案，比如對于老年人來說，最好直接推薦他們買國債，不然你讓他們投資紙黃金的話，他們連紙黃金的概念都搞不清楚。還有一點，有一句話你們也應(yīng)該聽說過：“20%的客戶能帶來80%的利潤。”所以我的經(jīng)驗是，當(dāng)我跟客戶接觸了兩年或者是拜訪了客戶14次左右，客戶還沒有跟我有合作的意向，我就會選擇放棄客戶，因為我們要考慮到效率的問題，爭取在更少的時間里搞定更多的客戶。
問：做小型人才招聘網(wǎng)平臺的，怎樣說服客戶招收自己平臺上的應(yīng)屆畢業(yè)生？
郭楚凡：剛才介紹過向客戶推介產(chǎn)品的公式：F（特性）A（優(yōu)點）B（對公司的好處）B（對個人的好處）E（證據(jù)）。就這個案例來講，小型人才招聘市場的產(chǎn)品是應(yīng)屆畢業(yè)生。現(xiàn)在的應(yīng)屆畢業(yè)生同質(zhì)化嚴(yán)重，所以在推介的時候不能著重在F（特性）和A（優(yōu)點）這兩塊，然后應(yīng)屆畢業(yè)生一般缺少經(jīng)驗，對企業(yè)也好，對人事主管也好，不好有太大的好處。所以就剩下E（證據(jù)）了，可以多找一些成功的案例來說服你的客戶，例如你的平臺上有哪些應(yīng)屆畢業(yè)生被大型的企業(yè)招聘了。 |
